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高速乳化機(jī)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)淺談

乳化機(jī)的銷(xiāo)售

乳化機(jī)的銷(xiāo)售不同于一般消費(fèi)品,它是面向公司，學(xué)校等，而非一般消費(fèi)者。因此,一個(gè)在一般消費(fèi)品領(lǐng)域很有閱歷的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做乳化機(jī)出售時(shí)可能做得很差,因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻?hù)不一樣,需要的知識(shí)方法也不一樣。

做一般消費(fèi)品出售的人員更注重親和力，讓消費(fèi)者對(duì)你發(fā)作信任而到達(dá)采辦舉動(dòng)，因?yàn)橐话阆M(fèi)者不是專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)不甚了了，他更注重的是價(jià)格、實(shí)用性、質(zhì)量保證和售后服務(wù)。

而做乳化機(jī)出售的人員首先要給人一個(gè)專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，因?yàn)槟愠３Ｒ鎸?duì)的是工程技術(shù)人員和有些主管以上的人員，他們更喜歡與你談?wù)摦a(chǎn)品本身，如功用參數(shù)、規(guī)劃等。假若你一問(wèn)三不知，他們只會(huì)以為你這個(gè)公司不行，派這樣差的人上門(mén)聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)，生意肯定很難談成了。

怎樣給人一種專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)呢？我想主要有幾點(diǎn)：

1)知道你的產(chǎn)品細(xì)節(jié),例如參數(shù).原理.體積重量.內(nèi)部構(gòu)造等。

除了向本公司的工程技術(shù)人員請(qǐng)教,自己也要親自到出產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)去看一看。

我發(fā)現(xiàn)許多業(yè)務(wù)員從進(jìn)公司開(kāi)始，一直到離開(kāi)公司，都不曾自己操作過(guò)產(chǎn)品，整天只管在外面亂跑，完全不知道產(chǎn)品是怎樣運(yùn)行和起作用，操作應(yīng)該注意什么等等，那出售的時(shí)分只需一味地說(shuō)空話(huà)或搞歪門(mén)邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因?yàn)榧词箤?duì)方想吃回扣之類(lèi)，你的產(chǎn)品還得過(guò)硬，這是底線(xiàn)，產(chǎn)品不過(guò)硬結(jié)束他會(huì)“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的。對(duì)方怎樣衡量你的產(chǎn)品過(guò)硬呢？很大程度上取決于對(duì)業(yè)務(wù)員的形象！

2) 明確自己產(chǎn)品的價(jià)格底線(xiàn)。

許多公司對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)沒(méi)有賦予權(quán)利,或許賦予權(quán)利后沒(méi)有規(guī)定價(jià)格底線(xiàn)，前者不利于業(yè)務(wù)員拓荒業(yè)務(wù),后者不利于公司收益。

3）搞明晰客戶(hù)需要什么和何時(shí)需要,不行盲目推銷(xiāo)。

假若客戶(hù)暫時(shí)不需要，也可以繼續(xù)堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)，不過(guò)頻率就可以降低些。對(duì)實(shí)驗(yàn)室乳化機(jī)，只需對(duì)方有在用或有可以用，就有機(jī)遇打進(jìn)去，只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題了。搞明晰客戶(hù)需要什么和何時(shí)需要，就可以知道自己一段時(shí)間內(nèi)的工作重點(diǎn)是什么。

其次,做乳化機(jī)出售的人員要給人一種雖然你不是老板,但你是代替老板來(lái)談的感觸

1) 許多公司業(yè)務(wù)員名片上的職銜就是業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表之類(lèi),那跟客戶(hù)的高級(jí)人員或老板談,對(duì)方肯定會(huì)懷疑你做不了主。我以為至少也要印個(gè)業(yè)務(wù)司理之類(lèi),如果和對(duì)方高級(jí)人員談,甚至印個(gè)副總也不過(guò)火。當(dāng)然,你首先得專(zhuān)業(yè),讓人覺(jué)得你像個(gè)經(jīng)理或副總。

2) 關(guān)于自己不知道或抉擇不了的難題,不要說(shuō)要問(wèn)誰(shuí)問(wèn)誰(shuí),那客戶(hù)肯定知道你做不了主。你要說(shuō)我要今天研究一下我要考慮一下之類(lèi)的言語(yǔ),再給他定一個(gè)答復(fù)時(shí)間。當(dāng)然，到了回復(fù)時(shí)間你一定要回復(fù)，許多業(yè)務(wù)員往往喜歡推遲，清楚說(shuō)是某天回復(fù)，到期了卻無(wú)動(dòng)于衷或忘記了，或許以為客戶(hù)也不記住或不在意，殊不知客戶(hù)記住比你還明晰！

第三，做乳化機(jī)出售的人員，做成業(yè)務(wù)靠的不是說(shuō)服力，而是調(diào)和組織才干。

做乳化機(jī)出售的人員不可以單打獨(dú)斗，要學(xué)會(huì)運(yùn)用公司的力氣。許多業(yè)務(wù)員習(xí)慣于單打獨(dú)斗，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費(fèi)品出售單打獨(dú)斗是沒(méi)難題，你面對(duì)的也是一個(gè)一個(gè)的人，但做實(shí)驗(yàn)室乳化機(jī)出售不行，你面對(duì)的是一個(gè)公司或一個(gè)組織團(tuán)體，你想以一己之力想撼動(dòng)一個(gè)團(tuán)體，談何容易？因此，除了往常的穿針引線(xiàn)之類(lèi)的活動(dòng)，在就某個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行正式商談的時(shí)分，業(yè)務(wù)員應(yīng)帶上本公司的工程、品管、應(yīng)用等方面的人員一起參與，并向客戶(hù)剖析這些相關(guān)人員，鼓動(dòng)相關(guān)人員與客戶(hù)的對(duì)口有些人員建立聯(lián)絡(luò)，這樣既可以解放自己，又增強(qiáng)業(yè)務(wù)成功的概率。

結(jié)尾，有一點(diǎn)很重要，也是許多做實(shí)驗(yàn)室乳化機(jī)出售的人員不明確的：你給客戶(hù)供應(yīng)的是處理方案，是幫忙客戶(hù)處理難題的，不是單純地賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)。因此，你要去了解客戶(hù)的客戶(hù)，知道客戶(hù)在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，知道客戶(hù)在產(chǎn)品銷(xiāo)售和出產(chǎn)中的困難等等，看看有什么本公司可以協(xié)助的，繼而進(jìn)行一些穿針引線(xiàn)之類(lèi)的活動(dòng)。