“健康重不重要?”

    “重要!”

    “如果可以選擇，你希望擁有一陣子，還是一輩子的健康?”

    “一輩子!”

    “你覺得鈣質(zhì)重不重要?”

    “重要�！�

    “我們在日常飲食中，吸收的鈣質(zhì)通常不夠多，對不對?”

    “對�！�

    “所以，如果有一種科技，可以將每天我們需要的鈣質(zhì)濃縮為一小顆，你覺得好不好?”

    “好�！�

    以上這個方法，稱為“點頭銷售法”，當(dāng)客戶一直點頭認(rèn)同的同時，也激起客戶想要購買的欲望，最后就成交了。

    使用“點頭銷售法”時，也有一些該注意的技巧，比如業(yè)務(wù)人員本身要有自信，不只是客戶點頭，自己在問問題的時候，也要開始點頭，無形中將會加強客戶的認(rèn)同度。

    “點頭銷售”所采用的問題，也要經(jīng)過設(shè)計，不能亂問，設(shè)計的重點可從“具時效性的重大事件”、“報紙刊登的事件”、“共同認(rèn)識的友人所發(fā)生的事情”、“名人發(fā)生的事情”為出發(fā)點。

    舉個例子來說，有位銷售健康食品的B小姐，聽到大學(xué)同學(xué)中風(fēng)的消息，于是就與昔日同窗約好一起去探望。

    探望過中風(fēng)的同學(xué)之后，大伙兒一道去餐廳吃午餐，話題圍繞在中風(fēng)同學(xué)身上，大家都很害怕自己也中風(fēng)，此時，B小姐見機會來臨，就采用了“點頭成交法”，在一問一答間，同學(xué)們主動向B小姐詢問有什么產(chǎn)品可以預(yù)防中風(fēng)，B小姐順勢賣出了許多套價格一萬元的健康食品。

    我在從事業(yè)務(wù)工作的時候，經(jīng)常聽到客戶說：“阿鳳，真的很奇怪耶，我怎么覺得自己好像遇到了詐騙集團，被你摸一下頭就簽約了!”

    其實，我只是在一問一答的過程中，將我的信念傳遞給客戶，不知不覺中，產(chǎn)品就這樣銷售出去了!(作者：莊秀鳳)