頂尖電話銷售高手的成功寶典
2011-02-22 來源:大客戶銷售
如果你是做電話銷售的朋友,不知道你有沒有這樣的困惑:
為什么沒有經過專業(yè)的電話銷售培訓?
有些人還是做得非常好,而有些人總是在生死線徘徊?
為什么大家都接受了同樣的電話銷售技巧,為什么還總是有人始終業(yè)績平平?
你覺得這還是簡單的電話銷售技巧的問題嗎?
如果你還在相信所謂的萬能電話銷售技巧,那以下的內容不太適合你。
經過Bizraise營銷咨詢機構多年的研究發(fā)現,在企業(yè)里業(yè)績表現優(yōu)異的電話銷售人員,總是在以下方面做得非常出色。
一、目標
優(yōu)秀的電話銷售人員在每一通電話前,都會預先想好電話的目的是什么?根據企業(yè)銷售的不同類型,常見的目標有1)邀約;2)直接銷售產品;3)是為了告訴客戶最新的促銷信息;4)確定是否是關鍵的決策人?等等。
他們不會浪費寶貴的工作時間,他們希望自己的每一通電話都是高品質電話,而非無聊之舉。在他們的心目中,電話是可以直達客戶心理的溝通利器,也是最好的賺錢武器。當他們拿起電話就會感到興奮,對電話銷售本身的熱情超過了電話銷售工作給他們可能帶來的負荷,正是目標給他們帶來了工作的動力。
除了主動給自己的工作設定目標,他們同時也會講究策略。在主要目標之外,他們還會想到可供替換替換目標以及下一步的計劃,也就是說,當自己的主要目的沒有按預想達成時,他們會拿起第二套方案與客戶保持聯系,而非魚死網破的與客戶一刀兩斷。
二、準備
開發(fā)客戶前的準備工作,常常是頂尖銷售人員制勝的關鍵。不過,他們不會將準備工作花在與客戶溝通的黃金時間,如上午9:30到下午5:00;在準備方面,他們首先是高明的時間管理魔術師,前一天的晚上以及休息日往往是他們做準備最集中的時間。在這段時間里,他們把主要的精力花在以下領域
1)確定第二天重點開發(fā)的客戶名單
2)對意向客戶資料的進一步收集和整理
3)整理客戶溝通記錄,按聯系進度和客戶等級做好優(yōu)先聯絡計劃
4)如果開發(fā)對象是大客戶,他們通常會事先列出理想的目標大客戶信息表。并根據聯系記錄,及時填充大客戶檔案。
5)如果是電話邀約,需要上門拜訪。在前一天還會規(guī)劃自己的拜訪路線以及集中打電話的時間
除此之外,頂尖電話銷售人員也清楚地明白,工作現場的準備工作也是相當的重要。優(yōu)秀電話銷售人員會注意保持工作環(huán)境的整潔,定時整理好自己的桌面。隨時保持積極心態(tài)的小工具擺放有序,如鏡子、客戶常見問題解答FAQ、產品的說明書、綠色的植物等等。及時做好記錄的筆,本與便利貼,也是經常使用的工具。
積極心態(tài)的準備尤為重要,由于是一周五天連續(xù)打電話,人難免情緒有起有落。所以,優(yōu)秀的電話銷售人員都有一套適合自己的情緒調整方法。高潮時候抓緊做事,低潮時候做高潮時候沒有做的事是個基本的原則。
筆者以前做電話銷售工作時,采用不同的“主題日”的方法來調整情緒。比如周一是“問候”主題,周二是“開發(fā)”主題,周三是“成交”主題,周四是“跟進”主題,周五是“邀約”主題。也就是說,賦予每個日子不同的傾向性特征,根據通?蛻舻臎Q策習慣來安排自己的重點任務,這樣自己就會感覺不那么枯燥。
三、基礎
一個從來沒有做過電話銷售的新人開始做銷售,如果說沒有一年的積累,那他肯定是不會成為合適的電話銷售人員的。那么,在這一年里,他們走過的彎路就是他們打基礎的代價。
要想成為合適的電話銷售人員,你必須了解一些基礎的知識,如果有相當合適的培訓,我說的不是空泛的電話銷售技巧培訓,而是合適這個階段新人的基礎電話銷售培訓。打基礎階段的培訓,關鍵是培訓的質量,而非培訓內容的多少。
主要包括
1)電話銷售的禮儀與規(guī)范
2)電話銷售的基礎溝通技能
3)公司產品及服務的知識
4)市場知識
5)競爭對手產品的知識
毫無疑問,頂尖的電話銷售人員無疑在以上方面都是相當扎實的。無論是電話溝通禮儀,如接聽,掛機等細節(jié)的注意;還是電話銷售的基礎溝通技能,如因人而異的聲音修煉;良好的傾聽能力;有的放矢的產品說明;控制進程的提問技能等等;抑或是對產品和市場的了解程度,都應該是熟練掌握。
很多人是經過多年工作經驗才積累而成,再說的直接一點,犯的錯多了,就自然知道什么是正確的處理方法了。如果公司能夠有相應的培訓,系統(tǒng)地,循序漸進地對新人進行實施,這個階段會大大的縮短。筆者發(fā)現,如果這個階段的培訓工作做得好,有些本身具備電話銷售特質的新人不僅會迅速進入工作狀態(tài),有時還會超過老的員工。
四、引導
銷售過程中,不是你被客戶引導,就是客戶被你引導。通常衡量是否是銷售的高手,很明顯的一個特點就是看你是否可以通過引導客戶,讓客戶意識到他的問題所在,而通過你的介紹,可以使客戶意識到你就是他的唯一選擇。
頂尖的電話銷售在引導客戶時,心中始終有一張GPS導航