營(yíng)銷之道:要想釣到魚,就要像魚那樣思考
2011-06-28 來源:世界經(jīng)理
心理學(xué)家為推銷員提出一種推銷方法,這種方法要求推銷員把自己想象成客戶,即從客戶的立場(chǎng)出發(fā)考慮問題。當(dāng)客戶對(duì)你推銷的產(chǎn)品提出批評(píng)意見時(shí),你要裝出忘記自己的推銷使命的樣子,站在對(duì)方一邊說話。
比如,你推銷的是電風(fēng)扇,顧客對(duì)這種產(chǎn)品挑剔很多,并聲稱不買電風(fēng)扇也可以。這時(shí)候你就順著對(duì)方的意思說話:“這種產(chǎn)品確實(shí)不太好,花那么多錢買到一件不如意的東西真不合算!”這種話一出來,對(duì)方的感覺就好像正在使勁推一扇門,門突然不見了,自己有勁也使不上。這樣一來,他的反對(duì)意見反而顯得不重要了,即使還有什么不滿意的話也覺得沒有必要說出口了。
接下去,推銷員可以乘勢(shì)轉(zhuǎn)變,以富有同情心的語調(diào)真誠(chéng)地為對(duì)方設(shè)想!耙话銇碚f,中等檔次的電風(fēng)扇都有這種毛病”,“今年夏天雖然不太熱,但電風(fēng)扇還是用得著的”,“如果不在乎價(jià)錢的話,可以買好一點(diǎn)的”……
在這樣的交流中,對(duì)方無形中就把你當(dāng)做幫助自己拿主意的人來看待,對(duì)推銷員本能的戒心消失了。在這種情況下,客戶很容易在推銷員暗示下,做出購(gòu)買電風(fēng)扇的決定。
按照常理,推銷員要說服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品,必定要極力吹噓,吹得過分一些,就難免有水分。長(zhǎng)此以往,人們對(duì)推銷貨物者普遍形成了一種偏見,認(rèn)為他們說的話沒有真的。廣泛宣傳的產(chǎn)品收效甚微,其道理也就在這里。但當(dāng)推銷員以知心朋友身份出現(xiàn)時(shí),顧客就會(huì)被對(duì)方的真誠(chéng)所感動(dòng),從而被說服。
向所有營(yíng)銷人員重磅推薦非常重要的一個(gè)理念:不要僅僅把自己當(dāng)作一個(gè)銷售,更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶。
“小時(shí)候,我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時(shí)候,我發(fā)現(xiàn)父親總是能釣到魚,而我總是一無所獲。對(duì)于一個(gè)孩子來說,實(shí)在是一件沮喪的事。于是我看著父親的魚筐,向父親求教:‘為什么我連一條魚也釣不到,我的釣魚方法不對(duì)嗎?’ 可是父親總是說:‘孩子,不是你釣魚的方法不對(duì),而是你的想法不對(duì),你想釣到魚,就得像魚那樣思考!?yàn)槟暧,我根本就不能理解父親的話。那時(shí),我總是想:我又不是魚,我怎么能像魚那樣思考呢?這和釣魚又有什么關(guān)系呢?”
一位資深的營(yíng)銷培訓(xùn)專家在給教室里擠得滿滿的營(yíng)銷人員上課,他不緊不慢地來回踱著步,毫不理會(huì)這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說:
“后來,我上中學(xué)的時(shí)候,似乎體會(huì)到了一些父親話里的真正含義。我仍然喜歡釣魚,閑暇之余,我開始試著了解魚的想法。在學(xué)校的圖書館,我看了一些和魚類相關(guān)的書籍,甚至還加入了釣魚俱樂部。在學(xué)習(xí)和交流的過程中,我對(duì)魚類有了一些了解,也學(xué)到了很多有用的東西。”
“魚是一種冷血?jiǎng)游,?duì)水溫十分敏感。所以,它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強(qiáng)烈,但是你要知道魚沒有眼瞼,陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以它一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高,而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障,比如茂密的水草下面,這也是動(dòng)物與生俱來的安全感。當(dāng)你對(duì)魚了解得越多,你也就越來越會(huì)釣魚了。”
“我知道,你們花了很多錢來這里,不是聽我說廢話的,我也不想說廢話,這是我?guī)资陙矸e攢的寶貴經(jīng)驗(yàn),絕對(duì)不是廢話,請(qǐng)大家耐心一點(diǎn)。
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