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獲取客戶信息10個(gè)方法

2011-07-15 來(lái)源:博銳管理在線

   客戶企業(yè)的信息可以為我們提供很多有價(jià)值的內(nèi)容,從而有效的指導(dǎo)我們的銷售工作。但市場(chǎng)處處競(jìng)爭(zhēng),信息變得隱蔽,不完整,如何獲取我們所需要的信息呢?

    能找到你想要的信息的十個(gè)方法:

    1.搜索:動(dòng)動(dòng)你的手指,信息盡在指尖;網(wǎng)上信息讓你搜——企業(yè)網(wǎng)站、新聞報(bào)道、行業(yè)評(píng)論等等。優(yōu)點(diǎn):信息量大,覆蓋面廣泛。缺點(diǎn):準(zhǔn)確性,可參考性不高,需要經(jīng)過(guò)篩選方可放心使用。

    2.權(quán)威數(shù)據(jù)庫(kù):他們是誰(shuí);國(guó)家或者國(guó)際上對(duì)行業(yè)信息或者企業(yè)信息有權(quán)威的統(tǒng)計(jì)和分析,是可供參考的重點(diǎn),對(duì)企業(yè)銷售具有重要的知道作用。優(yōu)點(diǎn):內(nèi)容具有權(quán)威性和準(zhǔn)確性。缺點(diǎn):不易獲得。

    3.專業(yè)網(wǎng)站:很多是免費(fèi)的;各行業(yè)內(nèi)部或者行業(yè)之間為了促進(jìn)發(fā)展和交流,往往設(shè)立有行業(yè)網(wǎng)站,或者該方面技術(shù)的專業(yè)網(wǎng)站。優(yōu)點(diǎn):以專業(yè)的眼光看行業(yè),具有借鑒性,企業(yè)間可做對(duì)比。缺點(diǎn):不包含深層次的信息。

    4.展覽:最值得去的地方;各行業(yè)或者地區(qū)定期或不定期會(huì)有展覽。會(huì)有很多企業(yè)參展。優(yōu)點(diǎn):更豐富具體的信息。缺點(diǎn):展覽時(shí)間的不確定性。

    5.老客戶:你忽略了信息價(jià)值嗎;你的老客戶同你新的大客戶之間會(huì)有一定的相同之處。而同行業(yè)之間會(huì)有更多的相似之處,因此,你的老客戶也會(huì)很了解其他客戶的信息。銷售企業(yè)可根據(jù)同老客戶的關(guān)系,獲得行業(yè)內(nèi)部的一些信息,優(yōu)點(diǎn):信息的針對(duì)性和具體性,可參考性高。缺點(diǎn):容易帶主觀思想色彩。

    6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:讓對(duì)手開(kāi)口告訴你你的客戶信息。

    7.客戶企業(yè):他會(huì)為您提供相應(yīng)的一些必要信息。

    8.市場(chǎng)考察:想暢銷就得做。

    9.會(huì)議與論壇:注意那些頭腦們的觀點(diǎn),這些觀點(diǎn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展會(huì)起到很深的影響。

    10.專業(yè)機(jī)構(gòu):為你提供專業(yè)信息。

    從多個(gè)渠道收集我們所需要的信息,是保證我們信息全面的有效方法,因?yàn)榭蛻粜畔?duì)我們后面的專業(yè)判斷影響甚大,因此要嚴(yán)格認(rèn)真的對(duì)待。

    在獲取客戶信息時(shí),要充分明確自身信息需求,積極匯聚潛在客戶信息,要以敏銳的觸覺(jué)感知市場(chǎng),洞悉自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,實(shí)時(shí)跟蹤動(dòng)態(tài)信息的流變,要對(duì)行業(yè)市場(chǎng)全貌有所了解。

    信息收集后要進(jìn)行歸類整理,便于及時(shí)回復(fù)和節(jié)省時(shí)間。要學(xué)會(huì)挖掘提煉信息價(jià)值,使收集的各類資料最大限度的服務(wù)于企業(yè)銷售。

    第一,大客戶基礎(chǔ)資料

    其為什么樣的客戶?規(guī)模多大?員工多少?一年內(nèi)大概會(huì)買多少同類產(chǎn)品?大客戶的消費(fèi)量、消費(fèi)模式和消費(fèi)周期是怎樣?其組織機(jī)構(gòu)是什么樣的?我們所擁有的通訊方式是否齊全?客戶各部門情況我們是否了解?客戶所在的行業(yè)基本狀況如何?大客戶在該行業(yè)中所處地位、規(guī)模?并根據(jù)大客戶自身的變化,進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?dòng)態(tài)管理。

    第二,項(xiàng)目資料

    項(xiàng)目信息是評(píng)估的關(guān)鍵因素,在對(duì)大客戶實(shí)行戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí),若沒(méi)有對(duì)大客戶項(xiàng)目有基本的了解,就無(wú)從談起后面的交流合作?蛻糇罱牟少(gòu)計(jì)劃是什么?通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決的問(wèn)題是什么?決策人和影響者是誰(shuí)?采購(gòu)時(shí)間表、采購(gòu)預(yù)算、采購(gòu)流程是否清楚?客戶的特殊需求是什么?

    第三,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料

    身處激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下,不得不多關(guān)注自己的對(duì)手,以防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突如其來(lái)的攻擊,從而影響本企業(yè)的銷售。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括以下幾方面:產(chǎn)品使用情況,客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn),該銷售代表與客戶的關(guān)系等。

    在產(chǎn)品同質(zhì)化和市場(chǎng)的趨同嚴(yán)峻的市場(chǎng)中,如何制勝?挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在需求,打動(dòng)客戶;了解客戶的家庭狀況,畢業(yè)的大學(xué),喜歡的運(yùn)動(dòng),喜愛(ài)的餐廳和食物,飼養(yǎng)的寵物,喜歡閱讀的書籍,上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃,日常行程,在機(jī)構(gòu)中的作用,同事之間的關(guān)系,今年的工作目標(biāo)和個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等,從心底里讓他信任你,愛(ài)上你。

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