銷售:磨刀不誤砍柴功
2011-07-21 來源:中國管理傳播網
世界上有幾種銷售人員?從業(yè)務種類來分的話,恐怕不計其數,而在管理人員眼中,其實只有兩種:“業(yè)績好的”與“業(yè)績不好的”。
在10余年銷售團隊管理生涯中,筆者發(fā)現大部分“業(yè)績好的”銷售人員通常具有兩種特性:“積極主動”、“快速反應”。
小王和小李是某大學營銷專業(yè)同班同學,畢業(yè)后被同一家IT公司錄用為業(yè)務員。該公司為大中型企業(yè)客戶提供網站建設服務。
小王是一個十分勤勞的小伙子,每天早上準時到公司開晨會,會議結束后立即開始展業(yè),每天拜訪客戶不到下午6點不罷休。在逐漸有了一些意向客戶后,小王開始遇到問題了:
客戶要求的方案總需要不斷修改,公司方案中心只有4名同事,要同時支撐30個業(yè)務員,方案提交和修改總是無法及時給到客戶;
客戶越來越精明,總是用其他企業(yè)的報價來打壓小王的報價,使小王的單子即使能夠成交,利潤率也特別低;
同一個目標客戶的方案、報價往往要修改五、六次,小王每次都是求爺爺告奶奶地從方案中心獲得新的資料,然后第一時間送到目標客戶那里,意向客戶越多,往返花的時間就越多,拓展新市場的時間越來越少;
公司對銷售報告要求還特別嚴,每周要有周報,每月要有市場情報與分析,小王總是要用周末的時間來趕作業(yè),月底更是忙于本月總結和下月計劃,一點業(yè)余時間都沒有了。
半年過去了,小王的單子越來越少,業(yè)績逐漸下滑,一肚子苦水無處可倒:自己已經盡了力,幾乎已經工作到廢寢忘食的地步,可是內部方案中心支持不力,外部客戶刁鉆狡猾,自己有什么辦法呢?
與小王截然相反的是:小李在剛進入公司的前三個月,業(yè)績表現還不如小王,但在三個月后,不僅業(yè)績表現是“芝麻開花節(jié)節(jié)高”,而且看上去還很瀟灑,周末從來不用加班,周報、月報及時準確,屢受表揚,儼然成為銷售團隊中冉冉升起的新星。
小王找到了小李,向老同學取經。小李給他看了電腦中的幾個文件夾:
一個“解決方案集”文件夾中不僅有公司方案中心給的標準方案,還有按行業(yè)分類的所有客戶方案,以及標明“競爭對手”的方案;
一個按行業(yè)分類的幾乎所有客戶的網站地址列表,甚至還有個文件夾中放的是重要客戶的網站截圖文件;
一個銷售報告文件夾,里邊包括三類文件,一類是按日期每天的拜訪簡報,一類是所有歷史周報,還有一類是每月的市場分析報告,本月的報告已經開始有部分內容了。
另外,小李又給小王看了自己的公文包,除了名片、計算器、公司簡介以外,還有兩個特別的東西:一份打印好的行業(yè)典型樣板客戶清單,每個客戶后邊都標注著這個客戶的網站類型和成交價格;一個厚厚的文件夾內是彩色打印出來的樣板客戶網站截圖。
小李告訴了小王三條經驗:
公司的方案中心人手有限是眾所周知的事情,而且客戶個個不同,不可能指望方案中心及時給出符合客戶個性需求的網站建設方案,所以他花了一段時間自己按行業(yè)整理了歷史方案,又在實踐過程中進行補充和修改,F在他已經不需要方案中心來出方案了,自己在歷史模板基礎上略加修改,就能獨立制作出給客戶的個性化方案;
客戶往往只知道自己的“需要”,而不是“需求”?蛻粢姷木W站沒有我們多,他們對網站的理解通常來自于自己的一知半解。所以小李在對樣板客戶的網站分行業(yè)整理后,能夠給客戶展示該行業(yè)的經典案例,一兩次交往后,小李已經成了客戶的老師。由于小李的專業(yè)意見使客戶心悅誠服,目標客戶早就把價格問題放到一邊了。
小李每天會花一個小時左右的時間來記錄當天的情況,包括了解到的對手情況,市場行情,重要數據當天就放入以做好的Excel表格里。所以在周報和月底市場分析時,所有素材都是平時準備好的,略加文字說明就可以提交了。
此時,小王才明白,為什么小李在最初的三個月里業(yè)績不如自己,而三個月后卻突飛猛進,還過得那么瀟灑。
與小李溝通過后,小王回到家里,開始謀劃自己從哪里擠出時間,來做好本應在半年前就做好的那些模板,以便讓自己未來從盲目的“苦勞”中解脫出來。