終端銷(xiāo)售技巧，簡(jiǎn)而言之就是把握住以下三個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？顧客為什么購(gòu)買(mǎi)？怎么賣(mài)給顧客？第一個(gè)問(wèn)題的解決，是解決后兩個(gè)問(wèn)題的鑰匙。

    誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi)？當(dāng)然對(duì)象就是男女老少顧客，但僅把顧客進(jìn)行表面化分類(lèi)，并不能形成系統(tǒng)的針對(duì)性銷(xiāo)售來(lái)提高成交率。

    對(duì)終端銷(xiāo)售對(duì)象，仔細(xì)推敲，一共有四類(lèi)：一是產(chǎn)品知識(shí)專(zhuān)業(yè)、購(gòu)買(mǎi)品牌明確的顧客；一類(lèi)是購(gòu)買(mǎi)目的欠缺型的顧客；一類(lèi)是產(chǎn)品知識(shí)欠缺型顧客；一類(lèi)是購(gòu)買(mǎi)信任欠缺型顧客。

    第一類(lèi)顧客在終端并不多見(jiàn)，根據(jù)筆者對(duì)多個(gè)行業(yè)終端的跟蹤發(fā)現(xiàn)，這類(lèi)顧客占比不足5%。比如產(chǎn)品知識(shí)專(zhuān)業(yè)，在家電的銷(xiāo)售終端很少見(jiàn)到對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的專(zhuān)業(yè)程度超過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的顧客，偶爾碰到的“專(zhuān)業(yè)”顧客無(wú)非是從某廠(chǎng)家出來(lái)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售人員。還有一個(gè)品牌忠誠(chéng)度，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此劇烈的今天，品牌極度忠誠(chéng)的顧客十分少見(jiàn)。

    排除僅占5%以?xún)?nèi)的顧客群體，剩下大部分就是“三欠缺”型顧客。解決顧客的“欠缺”，那么成交將會(huì)水到渠成。

    案例：

    在國(guó)美的一天中午，一對(duì)夫妻在HE燃?xì)鉄崴�器那邊徘徊了有十分鐘，但HE的導(dǎo)購(gòu)員出去吃飯了。我的專(zhuān)柜就在他們旁邊，他們正在四處張望的時(shí)候，正好和我的目光對(duì)接，我馬上笑著對(duì)他們說(shuō)：“HE的導(dǎo)購(gòu)員出去吃飯了，要不你們?cè)谶@坐一會(huì)�！蔽翼樖掷�了一下凳子（HE那邊沒(méi)凳子）。他們就很自然的走了過(guò)來(lái)坐下，還沖我笑了笑。

    那個(gè)男顧客掃了一圈我們展廳，小聲說(shuō)了句：“SK？也生產(chǎn)熱水器？”

    我裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，很隨意的問(wèn)他們：“買(mǎi)燃?xì)鉄崴�器還是電熱水器？”。

    男顧客說(shuō)：“買(mǎi)燃?xì)獾摹！?br />
   “HE的燃?xì)鉄崴�器不錯(cuò)”我說(shuō)。

    男顧客笑了笑。

    “新房子裝修吧？”

    “嗯”女顧客接腔了。

    “您二位一看就是成功人士，新房子一定很大�！�

    “180多平方”女顧客說(shuō)。

    “哇，這么大。我們要奮斗多少年才能買(mǎi)的起這樣的房子�。　�

    “呵呵…”女顧客和男顧客相視一笑

    “那至少有兩、三個(gè)衛(wèi)生間了？你們要買(mǎi)兩個(gè)燃?xì)鉄崴�器吧，不過(guò)也是你們有錢(qián)，不在乎�！蔽倚÷曕止尽�

    “為什么要買(mǎi)兩個(gè)？一個(gè)不行？”女顧客驚奇的問(wèn)。

    “普通的燃?xì)鉄崴�器只能兩點(diǎn)供水，多點(diǎn)供水的話(huà)水量就不足。而且燃?xì)鉄崴�器只能安裝在廚房，你們這么大的房子，廚房離衛(wèi)生間一定很遠(yuǎn)，如果洗澡的話(huà)，熱水要很久才能流到衛(wèi)生間，在衛(wèi)生間洗手也要等很久，有點(diǎn)不方便。

    “這樣啊，原來(lái)以為買(mǎi)一個(gè)就行了�！�

    我接著給他們講電熱水器對(duì)比燃?xì)鉄崴�器的好處，同時(shí)加入了我們的技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)，顧客很高興的買(mǎi)了一臺(tái)熱水器和一個(gè)小廚寶。

    案例中的顧客是屬于典型的“三欠缺”型顧客。

    一、購(gòu)買(mǎi)目的欠缺：

    乍一看，顧客的購(gòu)買(mǎi)目的很明確，要買(mǎi)燃?xì)鉄崴�器。很多終端銷(xiāo)售人員就是被顧客的表象購(gòu)買(mǎi)目的所迷惑而沒(méi)達(dá)到銷(xiāo)售目的。案例中的顧客購(gòu)買(mǎi)目的是解決大房子的熱水供應(yīng)問(wèn)題，但最好的解決方案并不是用燃?xì)鉄崴�器�?lái)解決。銷(xiāo)售人員所需要做的是幫助顧客明確購(gòu)買(mǎi)目的，挖掘出顧客深層次的需求，告知顧客怎樣的產(chǎn)品才能完全解決需求。

    一次在某超市，見(jiàn)到一個(gè)本來(lái)是要買(mǎi)保溫桶的顧客卻買(mǎi)了一臺(tái)電飯煲。因?yàn)槠拮釉卺t(yī)院生產(chǎn)，要給妻子送飯，需要保溫桶。但導(dǎo)購(gòu)員抓住這點(diǎn)，告訴顧客保溫桶是能保溫，但保溫時(shí)間不夠長(zhǎng)，涼了就沒(méi)辦法了。電飯煲可以長(zhǎng)時(shí)間保溫，且還可以加熱，顧客一聽(tīng)有道理，就購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)升數(shù)小的電飯煲。

    這個(gè)顧客也是屬于深層次購(gòu)買(mǎi)目的欠缺的顧客，這類(lèi)顧客很多。比如是想來(lái)購(gòu)買(mǎi)油煙機(jī)的顧客，但顧客不一定清楚自己是需要中式的還是歐式，不知道需要排風(fēng)量多大的煙機(jī)，不知道需要多大尺寸的煙機(jī)等。面對(duì)如此多的這類(lèi)顧客，導(dǎo)購(gòu)員需要解決的就是幫助顧客逐漸明晰購(gòu)買(mǎi)目的及問(wèn)題的最佳解決方案。

    二、產(chǎn)品知識(shí)欠缺：

    顧客對(duì)產(chǎn)品的了解大多是一知半解，道聽(tīng)途說(shuō)的多，案例中的顧客就是這樣。這類(lèi)型顧客容易受到誤導(dǎo)，以偏概全。而且很多產(chǎn)品知識(shí)欠缺的顧客不愿意在導(dǎo)購(gòu)員面前暴露自己的“不專(zhuān)業(yè)”，而偽裝專(zhuān)家。面對(duì)這樣的顧客，不是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)去“培訓(xùn)”顧客，不是糾正顧客的觀點(diǎn)去“說(shuō)服”顧客，而是引導(dǎo)，通過(guò)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)演示，現(xiàn)場(chǎng)向顧客證實(shí)產(chǎn)品的好處，與顧客產(chǎn)生共鳴后達(dá)成銷(xiāo)售。

    同時(shí)抓住這類(lèi)型顧客“好奇”的特點(diǎn)，全方位展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、利益點(diǎn)。利用銷(xiāo)售道具、顧客檔案，像顧客證明該產(chǎn)品的暢銷(xiāo)性。

    三、購(gòu)買(mǎi)信任欠缺

    顧客都對(duì)銷(xiāo)售人員抱有戒心，不信任是正常的，如同我們初次遇見(jiàn)一個(gè)不知根不知底的人一樣會(huì)產(chǎn)生戒備心理。

    案例中的顧客就對(duì)”SK”這個(gè)品牌產(chǎn)品不信任：“SK也生產(chǎn)熱水器？”如果聽(tīng)到這句話(huà)后，導(dǎo)購(gòu)員針?shù)h相對(duì)開(kāi)始貶低顧客的孤陋寡聞，那么我想后面就不可能有成交，

    面對(duì)購(gòu)買(mǎi)信任欠缺的顧客，首先是剛開(kāi)始的接近方式的處理，不能讓顧客感受到你是在“刻意推銷(xiāo)”！常用的有效接近顧客是通過(guò)贊美式切入逐漸

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