看準(zhǔn)了，誰能決定是否購買
2011-01-24 來源：中國營銷傳播網(wǎng)
進(jìn)店的顧客，有一個人獨身來，有兩個結(jié)伴來，有三五成群來。有的是夫妻情侶組合、有的是家庭老少組合、有的是朋友同學(xué)組合，有的是同事鄰居組合等。一個人來時好接待，搞定他就搞定全部，人多了就麻煩了。記得有次調(diào)研座談時，一個導(dǎo)購說：“井老師，我最怕的是兩個以上顧客來，不好找哪個是接待重點�！蔽沂掷斫馑碾y處。誰使用產(chǎn)品（使用者）、誰來買單付錢（付錢者）、誰具有拍板決策權(quán)（決策者），誰是參謀建議（參謀者），這四種購買角色不能分清楚，哪能成交。
有次調(diào)研時，遇到四位顧客來買電動車。一個是上了年紀(jì)略顯蒼老的農(nóng)村大爺，一個是中年男子衣著光鮮，還有兩位是中年婦女。導(dǎo)購滿面笑容迎接上來，“來了，給誰買車哩？”中年男子說：“給俺爹買的！”好了，弄清楚兩個人的身份，老農(nóng)是爹，中年男子是兒子。在接下來的溝通中，兩位中年婦女的身份也弄清楚了，一位是兒媳婦，一位是鄰居。
剛開始導(dǎo)購問是誰騎的，兒子：“說給俺爹買的”，然后這個導(dǎo)購就把目標(biāo)鎖定了父子身上，圍繞著這對父子展開了攻勢，又是遞煙、遞座，但半天未果。我和該專賣店的店長站在旁邊分析為什么這么久了還沒成交。我對店長說：“沒找對人。先從兒媳婦下手介紹，然后是鄰居。老頭是使用者，但沒有任何決策權(quán)，他的意見不用管；兒子是付錢者，但沒有決策權(quán)，可以不理他；兒媳婦是決策者，說服兒媳婦就能成交，估計那個鄰居是兒媳婦叫來的參謀者，兒媳婦會很在意鄰居的建議。這一家子，兒子應(yīng)該是妻管嚴(yán)，鄰居出點子，媳婦管兒子，兒子管老子。”店長一聽很認(rèn)同，馬上對兒媳婦展開了攻勢。
“姐，像你這么孝心的兒媳婦可不多了！準(zhǔn)備給老爺子買個啥價位的車？”
“老爺子原來騎過電動車嗎？沒騎過啊，那得讓老爺子上來試試，您說呢大姐？“
在對兒媳婦的介紹過程中，參謀者開始插話給建議了，這時候店長的話術(shù)更高“大姐，您對電動車真在行，還恁用心，怪不得這個大姐買車叫上你�！�
店長對參謀者一番甜蜜恭維，馬上心花怒放，最后告訴兒媳婦那款車適合老爺子。這時父子兩人在一旁抽著煙，一句話沒搭上。后來的成交很輕松。老大爺騎車很開心，兒子掏錢的時候也很開心，媳婦也開心，何樂而不為。
不過像這種涇渭分明的四種角色全部由不同人來扮演的購買群體在終端畢竟不多，大多是2-3人，哪怕是2人，也有分明的角色，也需要不同的應(yīng)對方法。
仔細(xì)來思考，為什么購買者會帶著參謀者？首先參謀者值得決策者信賴；其次決策者對該產(chǎn)品不夠熟悉，需要有人給予專業(yè)的建議做參考；最后，參謀者對同類產(chǎn)品有過使用經(jīng)驗會對產(chǎn)品十分了解，不是專家也是行家。參謀者這個角色一定不能忽略，說服參謀者，參謀者的推波助瀾，再來說服決策者就容易多了。
有些導(dǎo)購很怕參謀者，或者很排斥參謀者。記得有個導(dǎo)購說參謀者就是“攪屎棍“，總是和導(dǎo)購反其道而行之，挑三揀四、雞蛋里挑骨頭。你剛給決策者推薦一款產(chǎn)品獲得認(rèn)同，接著參謀者一句話：“我覺得這個不適合你！”就功歸于潰，參謀者是刺頭，但不把刺刮平了，就沒法成交。不管參謀者是真行家，還是偽行家，一味的打壓只能適得其反，最佳的處理方式就是示弱與恭維。承認(rèn)參謀者的專業(yè)，委婉向其請教，再恭維其眼光獨特看法正確等，把其拉到說服決策者的同一戰(zhàn)線上，對待決策者與參謀者要張弛有道。
舉個例子：
對待參謀者說：“大哥，你比那些專業(yè)的設(shè)計師還專業(yè)，你至少裝修過兩套以上的房子吧？佩服你的專業(yè)。你不僅了解地板知識，還對朋友特別細(xì)心啊，他帶你這樣的朋友來買地板，真實有眼光。我請教下，他家房子適合裝什么樣的地板？”
接著對決策者說：“你的朋友對地板真在行，選地板也很用心，難怪你會找他一起來。相信他的應(yīng)該沒錯。
面對決策者與參考者，要兩點兼顧，同時要有一個重點，絕對不能對參謀者冷眼相加。
如果是兩人來購買，四種不同的角色又有不同的組合方式，決策者和參謀者這兩個角色一定要挖掘出來，使用者與參謀者到可排在其次的位置，但在介紹產(chǎn)品的時候一定要結(jié)合使用者的身份特征，比如年齡、性別、職業(yè)、產(chǎn)品主要用途等。分清顧客角色，也就把接待的先后重點進(jìn)行了有效排序。
如果來了一對夫妻來購買產(chǎn)品，應(yīng)該如何判斷誰當(dāng)家呢，也就是誰是決策者？
判斷標(biāo)準(zhǔn)：
1、看誰先出聲詢問。
2、看誰說出“這款比較好�！薄斑@個蠻不錯。”這些類似的話。
3、如果2個人中有一個人下了決定，就要緊緊抓住，因為夫妻中的一方一般都會遷就另一方的。
很多付錢者與決策者是一人，付錢者與決策者不是一人，那付錢者對成交的影響就會較小，略微招呼就行。使用者如果是孤立的一個人，那這個人也不能忽視，需要引導(dǎo)其試用或體驗產(chǎn)品。
按照接待重要性，進(jìn)行如下排序：參謀者、決策者、使用者、付錢者，銷售對策：
對參謀者，示弱恭維；
對決策者，深挖需求；