電話營銷如何建立客戶忠誠度
2011-03-16 來源：價值中國
忠誠是客戶關(guān)系建立中最高級別，達(dá)到這一級別有幾個標(biāo)志：第一，客戶與電話營銷人員已經(jīng)超越了純粹的買賣關(guān)系，遞進(jìn)到像密友、兄弟一樣的親密關(guān)系；第二，只要客戶有合作項目，第一時間就會主動聯(lián)系自己，而不會找其他人；第三，客戶會主動轉(zhuǎn)介紹其他客戶。以上這三點，恐怕是任何一個從事電話營銷這一行的銷售人員夢寐以求的階段。
毫無疑問，培養(yǎng)客戶的忠誠是一件非常有挑戰(zhàn)性的工作，是基于客戶信賴基礎(chǔ)上的更深、更高層次的關(guān)系建立。如何培養(yǎng)客戶的忠誠呢？摘自《電話營銷真功夫》
建立客戶忠誠度可以從以下幾方面努力。
1、每一次合作之后，及時向客戶表達(dá)感激之情。
很多電話營銷人員會認(rèn)為，與客戶之間的關(guān)系已經(jīng)這么熟了，還說什么感謝之類的話，那豈不是多此一舉。這這種心理，恰恰就是心理學(xué)上的“過渡理由效應(yīng)”。
什么是“過渡理由效應(yīng)”？在日常生活中，我們都有過這樣的體驗：親朋好友幫助我們，我們不覺得奇怪，因為我們會這樣想：“他是我的親戚”，“他是我的朋友”，他們理所當(dāng)然要幫助我們；若是一個陌生人向我們伸出援助之手，我們則會認(rèn)為“這個人樂于助人”。同樣，在家庭生活中，妻子和丈夫常常無視對方為自己所做的一切，因為“這是對方的責(zé)任”，“這是對方的義務(wù)”，而不是因為“愛”和“關(guān)心”；一旦外人對自己做出類似行為，我們則會認(rèn)為這是“關(guān)心”和“愛”的表示。這種現(xiàn)象就是心理學(xué)上所說的“過渡理由效應(yīng)”。
每個人都力圖使自己和別人的行為看起來合情合理，因而總是想方設(shè)法為這些行為尋找合理的理由，當(dāng)我們的親人和朋友以及關(guān)系較好的客戶為我們提供幫助時，我們總是找到一個簡單的理由安慰自己：“因為我和他們的關(guān)系好，所以他們幫助我，這時理所當(dāng)然的�！币虼藛适Я硕嗌俅伪桓袆拥臋C會，也喪失了多少次向別人表示感謝的機會。
作為立志要成為優(yōu)秀的電話營銷人員的人來說，一定要跳出這個“心理誤區(qū)”，時時刻刻懷著感激之情，感謝客戶為我們付出的點點滴滴�！暗嗡�，當(dāng)涌泉相報”是中華民族的美德，做電話營銷，就要把中華民族的這一美德發(fā)揚光大。
2、建立忠誠客戶的獎勵制度。
全世界最偉大的汽車銷售大師喬•吉拉德在銷售汽車的十多年生涯中，實行了一套名為“獵犬計劃”的行動：即讓顧客幫助介紹顧客。
喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會主動介紹其他人到喬那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是：“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。
“獵犬計劃”具體實施過程是這樣的：在生意成交之后，喬總會把一疊名片和“獵犬計劃”的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬還會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后這位顧客至少每年會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。
實施“獵犬計劃”的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。摘自《電話營銷真功夫》
“獵犬計劃”使喬的收益很大，僅1976年，“獵犬計劃”就為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。
很多電話營銷人員會覺得25美元相對于一輛價值十多萬美元的小汽車來說，實在是不值一提。而關(guān)鍵恰好就在這里，25美元就金額的數(shù)量來說，的確微不足道，但是這25美元是對勞動的一種重視和尊重，在喬的“獵犬計劃”中，為喬介紹生意的顧客大多都是比較富裕的人，他們很樂意為喬介紹生意，就是因為他們覺得喬很尊重他們的緣故。
所以，做電話營銷，要想維持客戶的忠誠度，建立適當(dāng)?shù)莫剟钪贫仁呛苡斜匾�，獎勵制度的建立就是對客戶忠誠度的認(rèn)可和重視，讓客戶感覺到自己受到了必要的尊重，從而滿足客戶的心理需要。從電話營銷的角度來說，有時候滿足客戶的心理需要比滿足客戶的物質(zhì)需要更為重要。
與客戶建立廣泛的聯(lián)系。
從事咨詢行業(yè)的人都知道，如果自己公司為電信行業(yè)提供咨詢或者內(nèi)訓(xùn)，就會遇到一個問題，電信行業(yè)為了培養(yǎng)人才的需要，每年都會采取輪崗或者競崗的方式，對內(nèi)部人事進(jìn)行調(diào)動。這樣一來就會導(dǎo)致某個電話營銷人員好不容易與某部門的負(fù)責(zé)人建立了良好的關(guān)系，可沒過多久，這個負(fù)責(zé)人就調(diào)崗了，調(diào)到其它部門去了。怎么辦？前功盡棄了，只好從頭開始與新來的負(fù)責(zé)人慢慢建立關(guān)系。顯而易見，如果這種狀況得不到改善，咨詢行業(yè)的電話營銷人員的工作效率就不可能得到提升，銷售業(yè)績業(yè)績也會受到很大的影響。
與客戶建立廣泛的聯(lián)系就能夠解決這個疑難問題，所謂廣泛的聯(lián)系就是電話營銷人員在平時與客戶的交往過程中，要留心客戶周圍的人，并與他們保持交流和溝通，并最終建立良好的關(guān)系。客戶周