“天下無(wú)敵”的營(yíng)銷術(shù)
2011-04-26 來(lái)源:品牌中國(guó)
在分工體系無(wú)孔不入的現(xiàn)代社會(huì),所有人群之間形成了高度的依賴關(guān)系,一個(gè)人除非逃離現(xiàn)實(shí)、與世隔絕,就不可避免地要與他人相互協(xié)作。所以得到他人的承認(rèn)、理解乃至欣賞,是個(gè)人生存與發(fā)展的基本前提,也是能否實(shí)現(xiàn)個(gè)人抱負(fù)和人生理想的關(guān)鍵決定因素。所有這些都離不開營(yíng)銷,也考驗(yàn)著你的營(yíng)銷功力,每個(gè)人都必須面對(duì)這個(gè)問(wèn)題,也必須用行動(dòng)來(lái)予以回答,人生的精彩與否完全取決于你的答案。
人生需要用心經(jīng)營(yíng),給自己帶來(lái)收益的同時(shí)也盡力為別人創(chuàng)造價(jià)值,獲得雙贏乃至共贏局面。這就要求營(yíng)銷者真誠(chéng)和善意地對(duì)待顧客、員工、合作伙伴,乃至公眾和競(jìng)爭(zhēng)者,實(shí)現(xiàn)老子所說(shuō):“夫唯不爭(zhēng),而天下莫能與之爭(zhēng)”,達(dá)到孟子所謂的“仁者無(wú)敵”之境界,而這也許是企業(yè)保持百年不衰、基業(yè)長(zhǎng)青的唯一正途。
其一,真心誠(chéng)意的顧客導(dǎo)向
不要只是把“顧客至上”掛在嘴上、貼在墻上,而要實(shí)實(shí)在在地落實(shí)在行動(dòng)上。要為顧客創(chuàng)造價(jià)值,贏得顧客滿意和忠誠(chéng),必須先了解顧客,必須千方百計(jì)以較少的投入得到更大的顧客滿意度。這就要求營(yíng)銷者深入了解顧客的消費(fèi)心理,準(zhǔn)確把握顧客的消費(fèi)特點(diǎn),努力增加目標(biāo)顧客最看重的那方面支出,削減那些目標(biāo)顧客無(wú)所謂的花費(fèi),盡力做到“增一分則肥,減一分則瘦”。比如禮品要講究派頭,包裝要考究,代送禮物時(shí)要鄭重其事,這樣顧客才有面子。
營(yíng)銷者要不斷提醒自己,營(yíng)銷的著眼點(diǎn)不是企業(yè),而是顧客,營(yíng)銷要根據(jù)顧客的要求而變。顧客需要什么,我們就提供什么,而且要隨著顧客需求的變化而及時(shí)調(diào)整。因此所有公司都需要不斷去思考,企業(yè)可以多花一點(diǎn)小錢,以幫助客戶有更大的節(jié)約。
其二,表里如一以員工為本
要有滿意的顧客,必須先有滿意的員工。員工是讓企業(yè)目標(biāo)變成現(xiàn)實(shí)的人,沒有員工的辛勤工作和創(chuàng)新就不可能有企業(yè)的發(fā)展,因此德魯克認(rèn)為人力是一種資源而非成本。人對(duì)于自己要不要努力工作,擁有很大的自主權(quán),這是人力資源與其他資源的最大區(qū)別。所以人力資源要發(fā)揮巨大作用,必須是員工發(fā)自內(nèi)心地愿意將工作做好,而人力資源管理的目標(biāo)就是讓平凡的人做出不平凡的事,這就需要尊重員工、關(guān)心員工、培養(yǎng)和激勵(lì)員工。在變革時(shí)代,倘若能真正激發(fā)員工的積極性,企業(yè)就將無(wú)往而不勝。
海底撈火鍋連鎖店為勞動(dòng)密集型企業(yè)尊重和激勵(lì)員工做出了表率,管理層認(rèn)為:客人的需求五花八門,僅僅用流程和制度培訓(xùn)出來(lái)的服務(wù)員最多只能及格。因此提升服務(wù)水準(zhǔn)的關(guān)鍵不是培訓(xùn),而是創(chuàng)造讓員工愿意留下的工作環(huán)境;谏鲜隼砟睿緸閱T工提供多種福利,比如免費(fèi)的品質(zhì)食宿和優(yōu)質(zhì)的子女教育,給予員工信任和平等的發(fā)展機(jī)會(huì),從經(jīng)濟(jì)和精神兩方面來(lái)鼓勵(lì)員工創(chuàng)新。這些舉措讓員工對(duì)企業(yè)有了(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)et=_blank>歸屬感,從而變被動(dòng)工作為主動(dòng)工作,變“要我干”為“我要干”,讓每個(gè)顧客從進(jìn)門到離開都能夠真切體會(huì)到其“五星”級(jí)的細(xì)節(jié)服務(wù)。這些付出也為海底撈帶來(lái)豐厚的回報(bào),旗下30多家連鎖店,一直穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)著所在城市“服務(wù)最佳”的榜首位置。
其三,視合作伙伴為手足
為了通過(guò)合作形成高效的價(jià)值鏈,給顧客提供滿意服務(wù),企業(yè)也需要照顧合作伙伴的利益。麥當(dāng)勞開創(chuàng)了連鎖經(jīng)營(yíng)模式,讓供應(yīng)商、特許經(jīng)營(yíng)店主以及雇員間密切合作,共同為顧客提供高品質(zhì)服務(wù)。麥當(dāng)勞的締造者克羅克不認(rèn)為加盟者是外人,而是精誠(chéng)合作的事業(yè)伙伴,他說(shuō):“我們必須竭盡全力幫助加盟者,加盟者的成功才會(huì)保障我們的成功!
美國(guó)的賽捷軟件通過(guò)研究發(fā)現(xiàn),銷售業(yè)績(jī)不理想主要是因?yàn)榻?jīng)銷商不夠?qū)I(yè)和敬業(yè)。而經(jīng)銷商都是小規(guī)模的夫妻老婆店,不愿意為員工支付培訓(xùn)費(fèi)用并提供理想薪酬,他們的解釋是流失率很高,投資不會(huì)取得相應(yīng)回報(bào)。為了破解這一惡性循環(huán),賽捷軟件決定為所有經(jīng)銷商的員工提供免費(fèi)培訓(xùn),并幫助他們?cè)O(shè)計(jì)出累進(jìn)式薪酬體系,也就是某個(gè)人在這里工作時(shí)間越長(zhǎng),報(bào)酬就越優(yōu)厚,而多付出的成本由賽捷與經(jīng)銷商分擔(dān)。此后不久,賽捷軟件的銷售額就不斷攀升,突破了之前看來(lái)難以逾越的一個(gè)個(gè)成長(zhǎng)天花板。
其四,達(dá)則兼濟(jì)天下
企業(yè)成長(zhǎng)需要一個(gè)健康的生態(tài)系統(tǒng),而管理者要小心地維持這個(gè)生態(tài)的平衡。目標(biāo)遠(yuǎn)大的企業(yè)必須履行自己的社會(huì)責(zé)任,對(duì)公眾、對(duì)環(huán)境、對(duì)可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)企業(yè)的力量。
眾所周知,亨利?福特在世界上第一個(gè)采用流水線進(jìn)行生產(chǎn),先進(jìn)的技術(shù)大幅提升了汽車生產(chǎn)的效率,福特在當(dāng)時(shí)勞動(dòng)力供大于求的情況下完全可以繼續(xù)支付工人低工資,依靠高效率獲得更高的利潤(rùn)。但他沒有這樣做,率先為工人加薪,讓工人們依靠工資也可以買得起汽車,將生產(chǎn)者變成消費(fèi)者,隨著其他企業(yè)的紛紛跟進(jìn),有汽車消費(fèi)能力的人群迅速放大,演變出汽車市場(chǎng)的井噴之勢(shì),而福特汽車成了最大的受益者。
臺(tái)灣企業(yè)家王永慶出身貧寒,憑借極高的悟性以及努力打拼,成為“世界塑膠大王”和臺(tái)灣首富,被譽(yù)為經(jīng)營(yíng)之神。中國(guó)有句古話“為富不仁”,但王永慶做生意始終抱著與人為善、和氣生財(cái)?shù)男拍,?jiān)持供應(yīng)價(jià)廉物
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