銷售新手如何進(jìn)入工作狀態(tài)
2011-05-06 來源：世界經(jīng)理人
許多畢業(yè)后參加銷售工作的新新人類，懷著幾分新鮮幾分緊張幾許迷茫進(jìn)入的新的工作崗位，如何讓銷售新軍快速進(jìn)入工作狀態(tài)、快速完成角色轉(zhuǎn)變，是銷售新兵面臨最重要的問題，也是眾多公司面臨的難題之一。
大多數(shù)公司的對(duì)待新入職員工現(xiàn)狀是：在公司關(guān)心不夠，培訓(xùn)不力；在市場上監(jiān)管不力，幫帶不力，大多處于“放羊式管理”狀態(tài)。新員工快速進(jìn)入工作狀態(tài)，個(gè)人內(nèi)因努力固然重要，但需要公司各部門多方面的協(xié)同配合。筆者根據(jù)近幾年的培訓(xùn)體會(huì)，總結(jié)出銷售新兵快速上手心得，與各位同仁分享，不當(dāng)之處敬請(qǐng)斧正。
一：公司協(xié)同新員工樹立一個(gè)短期目標(biāo)，三個(gè)月個(gè)人定位，明確自身情況及想要達(dá)成的目標(biāo)。(前提)
請(qǐng)認(rèn)真思考以下問題，然后做真實(shí)評(píng)估：
A自己是誰？
B目前處于什么階段？能干什么？該干什么？
C想要得到什么樣得結(jié)果?你為什么沒得到你想要的結(jié)果？
D怎么得到？
確定三個(gè)月奮斗目標(biāo)（務(wù)實(shí)不務(wù)虛，不要三年十年的），做好個(gè)人定位。確定三個(gè)月后你想達(dá)到什么水平？定位影響結(jié)果！
海爾的“真誠到永遠(yuǎn)”賣的是信念。新飛廣告作的好不如新飛冰箱好---賣的是冰箱。國外和國內(nèi)兩個(gè)公司同時(shí)推出一款手機(jī)，以同樣的價(jià)位出售，你買誰？美國有兩家最早馬車公司，一家定位要造最好的馬車，一家定位要造最好的交通工具。第一家不久倒閉了，第二家就是現(xiàn)在的勞斯萊斯。
優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備五大特質(zhì)：
1、具有特殊的個(gè)人品質(zhì)，能夠換位思考。
2、個(gè)人積極性，很想在銷售方面獲得成功。
3、極強(qiáng)的自我調(diào)節(jié)能力，走出困難和失敗的能力。
4、專業(yè)的銷售技能。包括：溝通技能、分析能力、組織技能、管理時(shí)間技能。
5、專業(yè)的知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、競爭知識(shí)、本公司知識(shí)。
專業(yè)推銷員必須具備的五種能力
1、說服能力。推銷的關(guān)鍵是說明，只有打動(dòng)顧客的心，才能使顧客打開錢包。
2、消除顧客異議的能力。推銷員從被拒絕開始的，只有戰(zhàn)勝顧客的拒絕，才能為推銷成功鋪平道路。
3、誘導(dǎo)顧客成交的能力。你不能與顧客達(dá)成交易，你就是在為競爭對(duì)手做工作。優(yōu)秀的推銷員能讓猶豫不決的顧客下定決心來購買，失敗的推銷員則是讓猶豫不決顧客下定決心不買。
4、重復(fù)交易的能力。老顧客是最好的顧客，讓首次購買產(chǎn)品的人能成為你忠實(shí)的顧客。
5、開拓新客戶的能力，不在于你現(xiàn)在手中的客戶有多少
關(guān)鍵要用什么途徑或方法快速進(jìn)步？方法決定工作成績，多思考如何快速進(jìn)行資源整合？
二：新員工做好兩個(gè)轉(zhuǎn)變:觀念轉(zhuǎn)變，態(tài)度轉(zhuǎn)變。
所謂觀念:看事物固有的眼光和做事固有的方法。丟掉三種觀念:學(xué)生心理；學(xué)生眼光；學(xué)生的做事原則。
態(tài)度，成功銷售人員的第一要素，對(duì)同一件事情不同的看法下產(chǎn)生的不同結(jié)果�！皯B(tài)度決定一切�！边@是帶領(lǐng)中國足球隊(duì)沖進(jìn)世界杯的米盧先生嘴邊經(jīng)常掛的一句話。闖蕩江湖幾十年的米盧都把這句話當(dāng)作自己的圣經(jīng)一樣，那它肯定有它的道理。
不同的態(tài)度，產(chǎn)生的人生體驗(yàn)和結(jié)果是截然不一樣的。因?yàn)樾膽B(tài)可以影響我們?nèi)绾慰创挛�，可以影響我們的認(rèn)知方法。我們?cè)賮硐胍幌耄瑸槭裁丛谖覀兊纳钪惺≌吆推接拐叨嗄�？主要是我們思考的模式和處理問題的方式有問題。
態(tài)度是個(gè)奇妙的東西，它會(huì)產(chǎn)生神奇的力量。積極的人生心態(tài)可以幫助我們戰(zhàn)勝自卑和恐懼，可以幫助我們克服惰性，可以發(fā)掘自己的潛能，提高工作的質(zhì)量和效率，走上成功的道路。據(jù)說20世紀(jì)世紀(jì)最大的發(fā)現(xiàn)之一就是“只要改變你的態(tài)度，就會(huì)改變你的人生�！币�?yàn)閼B(tài)度決定你的行為，行為決定你的結(jié)果。
有人可能要問了，這個(gè)態(tài)度是個(gè)什么東西？既看不見也摸不著，它能決定一切嗎？我們來看看在我們銷售工作中經(jīng)常會(huì)發(fā)生的一些事情：
1、當(dāng)你被一個(gè)顧客拒絕1次、2次、3次、5次甚至更多的時(shí)候，你也許會(huì)想這個(gè)鳥人真是難纏，放棄算了；但也許有人會(huì)想他拒絕我很正常啊，也許我還在某些方面做的不夠，再多努力1次或許就能成功；
2、昨天已經(jīng)跟一個(gè)客戶約好了，但外面突然下起了多年不遇的暴雨，你也許會(huì)想算了，今天正好休息，反正下雨，客戶也不會(huì)怪我；但也許有人會(huì)想這正好是個(gè)讓客戶更加喜歡我信任我的好機(jī)會(huì)，假如我冒著這么大的雨出現(xiàn)在客戶面前，客戶一定會(huì)被感動(dòng)；
3、當(dāng)你訪問終端時(shí)，被客戶粗暴地拒絕、甚至出言不遜，你也許會(huì)想你再這樣說小心老子扁你；但也許有人會(huì)想是不是他正好遇到什么不開心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真誠來說服他呢？
4、當(dāng)客戶想要了解有關(guān)你產(chǎn)品更深的專業(yè)知識(shí)時(shí)，你也許事先就沒有做好準(zhǔn)備，你只能告訴顧客等我回去問問公司里的人吧；但你也許事先做了充分的準(zhǔn)備，很專業(yè)地給客戶解答，自然順利地成交。
5、當(dāng)你累了一天回去后是不是還會(huì)總結(jié)今天工作的得失、是不是有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃來提高自己的銷售水平？