應(yīng)對(duì)銷售被拒絕的實(shí)戰(zhàn)技巧
2011-06-24 來源：全球智慧
一、七種被拒絕的情況
1、“X經(jīng)理，您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理……”
“哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯(cuò)，價(jià)格也很好，但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧，留個(gè)地址和電話，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧�！�
2、“您好，這是XX牌的DVD，您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯(cuò)功能也很不錯(cuò)……”
“哦，我們已經(jīng)有了VCD，湊合著還能用，DVD目前我不需要。”
3、“您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，這是最新款的Polo轎車，1.6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向，ABS防抱死等等，而且您看，這款車的兩個(gè)前大燈象不象兩個(gè)大眼睛，整個(gè)車身也是流線型的設(shè)計(jì)，極富動(dòng)感……我們作為上海大眾的專業(yè)經(jīng)銷商，在XX已經(jīng)有多年了，您購買后可以享受到良好的服務(wù)”
“好是好，就是太貴了。我是自己買車，預(yù)算可沒有這么高啊�！�
4、（電話）“請(qǐng)問您是X總嗎？我是XX公司的，我們公司是做智能樓宇弱電工程的……”
“哦，我知道了，今天很忙，沒時(shí)間，下次吧。”（啪，電話掛斷）
5、“X經(jīng)理，您好，我來過幾次了，您好象對(duì)我們公司不是很滿意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？”
“同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個(gè)我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好�！�
6、“X總，您好，我上次送來的資料您看過了嗎？”
“材料我們是看過了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮�！�
7、“X經(jīng)理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿意的。”
“產(chǎn)品你們做得是不錯(cuò)，就是太貴了，要知道XX公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價(jià)格再降30％，我們可以考慮。”
以上這幾種情況可以說是SALES被客戶拒絕的典型，做為一個(gè)SALES面對(duì)一而再，再而三的拒絕，自信心無疑會(huì)受到打擊，影響到工作情緒。
以上的情況并不是無招化解的，分析一下你的準(zhǔn)客戶，對(duì)癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過來，使交易最終達(dá)成。
二、分析
下面我們來分析一下上述幾種類型的客戶。
1、“太極推手”型：上述第一種情況的客戶是典型的“太極”高手，他所說的是最常見的推脫話。一旦知道你是做什么的，清楚了你的來意后，馬上就開始推脫了。也許他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了SALES的感受，但這樣不堅(jiān)定的推辭也容易使SALES產(chǎn)生錯(cuò)覺。所以這樣的情況下，自己一定要進(jìn)行判斷。面對(duì)太極推手型的客戶會(huì)出現(xiàn)兩種情況：（1）是他有可能只是把你當(dāng)每天無數(shù)上門的SALES一樣，能打發(fā)就可以了，并不很清楚了解你的產(chǎn)品和你能提供的服務(wù)。（2）他可能是真的沒有需要。
2、沒有需要型：世界上任何需求都是創(chuàng)造出來的。在沒有現(xiàn)代交通工具的時(shí)候，人們旅行靠的不都是馬車嗎？難道有了馬車就沒有對(duì)汽車和飛機(jī)的需求？非也。關(guān)鍵是怎么樣讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。作為SALES的首要任務(wù)就是把這樣的需求強(qiáng)化，并讓客戶強(qiáng)烈地意識(shí)到自己對(duì)這方面的需求，而不是拿自己沒有需求的觀點(diǎn)來說服自己，拒絕你的產(chǎn)品。
3、沒有錢型（或者是錢不夠型）：一般來講人都有看有多少錢再?zèng)Q定花多少錢的習(xí)慣，所以碰到自稱沒錢的主，理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是要摸清他的真實(shí)想法：是真的沒錢？還是目前錢不湊手？還是對(duì)產(chǎn)品還有疑問？多站在顧客的角度想想，畢竟掏出真金白銀買東西的是他。
4、沒時(shí)間型：最常見的也是最NB的一種拒絕辦法，常常令SALES產(chǎn)生無比的挫折感。辛辛苦苦，三番兩次聯(lián)系，可他一句話就把你打入冷宮。但是反過來一想，正因?yàn)槟愀冻隽诉@么多，就更不應(yīng)該被困難嚇倒。顯然，敢于這樣說話的客戶是有一定決定權(quán)并自信可以對(duì)你毫無顧忌說NO的人，若一開始就被他的氣勢壓倒，在隨后的工作中你將始終會(huì)有難以擺脫的心理陰影。應(yīng)對(duì)這樣的客戶，常見的客套話能省則省，單刀直入，直奔主題而去。如果能在開始的前三分鐘引起他的興趣，就還有希望。當(dāng)然如果客戶那里是車水馬龍，人來人往，這樣的情況是人家確實(shí)沒有時(shí)間，再羅嗦會(huì)引起他的反感，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式，另約時(shí)間。
5、“一棍子打死一船”型：這樣的客戶很難對(duì)付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草繩”，一旦產(chǎn)生了思維定式，改變很難。面對(duì)這樣的客戶，消極的回答（如：我們沒有聽過這樣的情況啊？其他的客戶沒有反應(yīng)�。坎粫�(huì)這樣吧？等等）只會(huì)引起客戶的反感，因?yàn)檫@樣講無異于在懷疑他的人格。正確的應(yīng)對(duì)是：首先要清楚事情的原因，再針對(duì)客戶最關(guān)心的、最懷疑的提出解決辦法。學(xué)會(huì)做個(gè)認(rèn)真的傾聽者，做客戶的“知心大姐姐”，這樣才可能贏回客戶的信任。
6、反復(fù)考慮型：也是SALES經(jīng)常碰到的客戶類型。明明資料都已經(jīng)給他看了，明明產(chǎn)品已經(jīng)反復(fù)給他演示了，好象一切都朝著馬上要成交的方向發(fā)展，但