錯(cuò)誤之一：未能保持你的銷售渠道暢通

    定義：在銷售周期開始之初沒有足夠的潛在客戶（即完全合格的銷售線索）。

    為何容易犯此錯(cuò)誤：建立渠道常常涉及打推銷電話（例如，即致電給某些你私下不認(rèn)識的人），而且經(jīng)常會(huì)碰到大量的“拒絕”。

    為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：如果你在銷售周期開始之初沒有足夠的潛在客戶，你可能不足以最終讓這些人成為你真實(shí)可靠的客戶。

    意外的后果：到頭來你可能在已經(jīng)在渠道內(nèi)的客戶身上耗費(fèi)額外的時(shí)間，并給這可能會(huì)無意識的給這些施以購買的壓力，從而造成逆反情緒甚至減少銷售量。

    這為什么容易避免：你可以很容易為推銷電話，要求進(jìn)行推薦和其他產(chǎn)生線索的活動(dòng)安排合適的時(shí)間。

    高級技術(shù)：當(dāng)他們非常有可能請示過專業(yè)人士，下決心購買時(shí)，請確保你在第一時(shí)間致電給他們。要想更多了解有關(guān)信息，請參閱：“何時(shí)為打推銷電話的最佳時(shí)機(jī)？”

    錯(cuò)誤之二：沒有研究潛在客戶

    定義：在對前者客戶不甚了解的情況下，直接打推銷電話或去見面。為何容易犯此錯(cuò)誤：您的主要工作是銷售，而不是四處打探和發(fā)掘不為人知的事情，對吧？

    為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：你和每位潛在客戶接觸的時(shí)間都是有限的。如果你將這些時(shí)間用在了解那些你可以在其他地方了解的事情上，你實(shí)際用于將銷售向前推進(jìn)的時(shí)間就更少了。

    意外的后果：潛在客戶會(huì)知道你倉促而來，而且（更糟糕的是）將此看作你不尊重他的信號。

    這為什么容易避免：在聯(lián)絡(luò)潛在客戶之前，你可以利用網(wǎng)絡(luò)去了解你的產(chǎn)品適合哪些人群（業(yè)務(wù)需求、組織結(jié)構(gòu)等）。

    高級技術(shù)：購買諸如InsideView這樣的銷售情報(bào)工具，它能提供任何潛在客戶的豐富背景資料。

    錯(cuò)誤之三：沒有確認(rèn)線索的資格

    定義：沒有確認(rèn)對方對你的產(chǎn)品是否有需求或是否有購買的資金，就把銷售線索放入你的銷售渠道。

    為什么容易犯此錯(cuò)誤：如果你從渠道中獲取一些潛在客戶，你的經(jīng)理最終不會(huì)再干涉你，對吧？而且誰知道呢，也許他們會(huì)買……

    為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：你用在那些既不會(huì)也沒有錢買產(chǎn)品的潛在客戶身上的花費(fèi)的每一秒鐘，你都應(yīng)該花在那些既會(huì)買也能夠買的起你的產(chǎn)品的客戶身上。

    意外的后果：你會(huì)完成一些銷售……但是到了季度末，和受累先去確認(rèn)銷售線索資格的同行相比，你的銷售額看起來會(huì)少得可憐。

    這為什么容易避免：列舉一份確認(rèn)線索資格的問題清單，并且在銷售周期之初就詢問他們。

    高級技術(shù)：試試SalesMachine工具：“潛在客戶終極確認(rèn)工具”。

    錯(cuò)誤之四：沒有認(rèn)識到購買流程

    定義：通查一遍你的銷售流程，確定你的的銷售活動(dòng)會(huì)從開始到結(jié)束一直都可以推動(dòng)銷售。

    為何容易犯此錯(cuò)誤：在一個(gè)完全不按常理出牌的世界里，相信的你的勸說和巧妙的操作能夠控制銷售這種錯(cuò)覺，會(huì)讓你感覺舒服一點(diǎn)。

    為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：每個(gè)公司在作出購買決策時(shí)都有其自己的方式，以他們的時(shí)間表進(jìn)行決策。當(dāng)你的銷售活動(dòng)與之不同步時(shí)，你最終會(huì)適得其反。

    意外的后果：在銷售周期的最后階段大驚失色……比如合同和生產(chǎn)訂單推遲簽訂，或者根本就不會(huì)簽訂任何東西。

    這為什么容易避免：在你的最初商談中，你可以和你的客戶聯(lián)絡(luò)人共同定義購買流程。然后，你調(diào)整銷售活動(dòng)以適應(yīng)它。

    高級技術(shù)：建立一個(gè)定義購買流程以及如果出現(xiàn)失誤該如何應(yīng)對的文檔。以備不時(shí)之需。

    錯(cuò)誤之五：制定通用的銷售用語

    定義：退出你的幻燈片并列舉一份事先準(zhǔn)備好的特性和優(yōu)勢的清單。

    為何容易犯此錯(cuò)誤：這些銷售用語來自市場營銷，這些話會(huì)讓客戶目瞪口呆。但據(jù)說有時(shí)候這會(huì)失效�；蛟S你聽說過。

    為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：事先準(zhǔn)備好的演示文稿不僅枯燥乏味，而且其中隱含著不尊重。無論客戶是不是真的想要或者需要購買這些產(chǎn)品，你都會(huì)強(qiáng)迫客戶們認(rèn)為他們這的應(yīng)該購買這些產(chǎn)品。

    意外的后果：最好的情況下，這種“廣泛撒網(wǎng)，然后祈禱”的行為只是在浪費(fèi)客戶的時(shí)間，但是潛在客戶會(huì)原諒你并繼續(xù)和你接觸，甚至可能購買。最糟糕的情況是，你會(huì)和潛在客戶產(chǎn)生對立，他在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)從你這里購買。

    這為什么容易避免：很簡單。只要記住你永遠(yuǎn)都不應(yīng)該展示幻燈片，除非你面對的是一屋子的人，和而且之前你應(yīng)該根據(jù)潛在客戶們的要求來特殊定制一下你的幻燈片內(nèi)容。

    高級技術(shù)：利用MyBrainShark記錄你的推銷用語，讓潛在用戶在他或她方便的時(shí)候看看……如果他們對了解更多的特性和功能感興趣的話。

    錯(cuò)誤之六：試圖過快地完成交易

    定義：在潛在客戶被說服，確信有實(shí)際的需求或你的公司和產(chǎn)品適合他們之前，就要求進(jìn)行交易。

    為何容易犯此錯(cuò)誤：你已經(jīng)在腦海中計(jì)算著你的傭金，所以你誤解了潛在用戶給你的線索。

    為什么這是個(gè)很大的錯(cuò)誤：你最終看上去迫不及待，似乎你真的只是在試圖

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