世界上第一個(gè)推銷員是誰(shuí)？是伊甸園里的那條蛇。它完成了不可能的任務(wù)：將違禁品——蘋(píng)果推銷給了本無(wú)消費(fèi)需求的夏娃。

    如果營(yíng)銷是媒人，品牌就是丘比特。

    營(yíng)銷是企業(yè)與消費(fèi)者談戀愛(ài)的過(guò)程。營(yíng)銷工作的關(guān)鍵點(diǎn)就是賦予產(chǎn)品鮮活的生命力，把產(chǎn)品變成消費(fèi)者的戀人，讓消費(fèi)者與產(chǎn)品建立情感聯(lián)系，愛(ài)上品牌。

    伊甸園里的蛇是世界上第一位成功的推銷員

    情人眼里出西施

    古詩(shī)云：

    “草茅多奇士，

    蓬蓽有秀色，

    西施逐人眼，

    稱心斯為得�！�

    對(duì)于產(chǎn)品而言，一旦被賦予上情感的屬性，就會(huì)有一種“魅惑”之美。

    一個(gè)女子，在素昧平生的人的眼里，可能相貌平平，但在情人的眼里，就是像西施一樣的美麗佳人，一舉一動(dòng)，一言一行都富有迷人的魅力�！扒槿搜劾锍鑫魇�”是由于人互動(dòng)性情感“反映”的結(jié)果。

    消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，不僅僅要求產(chǎn)品具有實(shí)用功能，更要求產(chǎn)品具有能夠滿足自身情感需求的屬性。消費(fèi)者對(duì)某種品牌產(chǎn)生了感情，就會(huì)在潛意識(shí)里對(duì)該品牌的系列產(chǎn)品產(chǎn)生好感。這種好感一旦形成，就會(huì)讓消費(fèi)者發(fā)生重復(fù)購(gòu)買、價(jià)格敏感度降低、并使人產(chǎn)生信賴、忠誠(chéng)等一系列的連鎖行為和情感反映。

    “情人眼里出西施”也會(huì)體現(xiàn)在消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)系上，產(chǎn)品和品牌成為了人的情感的載體，就變得珍貴無(wú)比了。

    在1938年之前，美國(guó)公眾對(duì)于軍火巨頭“杜邦”公司絕無(wú)好感而言，而這種冰冷生硬的形象隨著第一根人造纖維——尼龍的問(wèn)世，徹底地被打破了。杜邦公司把尼龍制成尼龍絲襪，全美國(guó)的女性看到廣告之后，便蜂擁至百貨公司和零售店，僅僅一年，就賣出尼龍襪子6400萬(wàn)雙，超過(guò)了當(dāng)時(shí)美國(guó)成年女性的總?cè)藬?shù)，而當(dāng)時(shí)一雙長(zhǎng)筒絲襪的價(jià)格相當(dāng)于一只昂貴的手表。

    為什么女性消費(fèi)者集體對(duì)之趨之若鶩呢？

    為什么一向文質(zhì)彬彬的淑女會(huì)當(dāng)街展示自己穿上絲襪的美腿而置女性的矜持于不顧呢？

    為什么這種穿著并不舒適的尼龍絲襪能夠賣到如此之高的價(jià)格呢？

    答案是女性消費(fèi)者并不是買絲襪，而是購(gòu)買對(duì)自身細(xì)節(jié)之處的貼身呵護(hù)，購(gòu)買的是男人們?cè)谒齻兺炔苛魬俚哪抗猓��?gòu)買的是女性朋友的羨慕眼神，購(gòu)買的是躋身主流時(shí)尚圈子的入場(chǎng)券，購(gòu)買的是一個(gè)性感的自我形象……

    杜邦公司為尼龍絲襪產(chǎn)品添加了必要的情感因素，讓絲襪被女人搶購(gòu)，成為她們眼中增添自身性感魅力和吸引男人關(guān)注的的獨(dú)門暗器。

    你是什么并不重要，消費(fèi)者認(rèn)為你是什么才更重要。

    有些產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)本身的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其售價(jià)，高出價(jià)值的那部分價(jià)格是因?yàn)槠涮砑恿饲楦幸蛩�，情感讓商品產(chǎn)生了溢價(jià)。

    很多人都看過(guò)《血鉆》這部電影，但有幾個(gè)新娘會(huì)撩開(kāi)“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”這個(gè)溫情脈脈的情感面紗，關(guān)注到背后Debeers冰冷冷的礦業(yè)壟斷和血淋淋的商業(yè)爭(zhēng)斗呢？

    戀愛(ài)中的男人——最好的營(yíng)銷專家

    生命誠(chéng)可貴，愛(ài)情價(jià)更高。

    一個(gè)男人在一生中至少要讓一個(gè)女人喜歡上他，否則，他有可能討不到老婆；一個(gè)推銷員在一定時(shí)間之內(nèi)也要讓一定數(shù)量的顧客喜歡上他的產(chǎn)品，否則他就沒(méi)飯吃了。

    美國(guó)推銷大王坎多爾福曾說(shuō)過(guò)：

    “推銷工作98%是情感工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解�！�

    戀愛(ài)中的男人是最好的營(yíng)銷專家。

    男人如何推銷自己？

    假如你英俊倜儻，你會(huì)稀缺得像世界名牌一樣走俏，連出個(gè)環(huán)保袋都會(huì)贏得大批擁躉者排隊(duì)購(gòu)買；

    假如你腰纏萬(wàn)貫，你可以送愛(ài)人九千九百九十九朵玫瑰一表衷心；

    假如你貌不出眾、囊中羞澀，你仍可以給女孩子賣“愿景”：將來(lái)如何如何……

    哪位男士如果發(fā)現(xiàn)心目中的“目標(biāo)消費(fèi)者”對(duì)自己還處于觀望態(tài)度，那么趕緊給自己找個(gè)“賣點(diǎn)”，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將USP（UniqueSellingPropositionde獨(dú)特的銷售主張）進(jìn)行到底。這與廣告有著相似之處，不僅要“曉之以理”，必要時(shí)也得“動(dòng)之以情”和“情理交融”雙管齊下，直取目標(biāo)受眾的心智。

    談戀愛(ài)與營(yíng)銷頗多共通之處：鎖定消費(fèi)者就是確定追求目標(biāo)；鎖定目標(biāo)之后要通過(guò)自身差異化、個(gè)性化的“賣點(diǎn)”來(lái)吸引目標(biāo)消費(fèi)者眼球；要整合渠道資源、借助事件營(yíng)銷手段來(lái)集中推廣，廣告要賣給消費(fèi)者“愿景”，促銷手段要有誘惑力，這樣才能促成消費(fèi)者與產(chǎn)品的“聯(lián)姻”；在“結(jié)婚之后”也不可以怠慢，售后服務(wù)要使消費(fèi)者滿意，形成品牌忠誠(chéng)，以防“第三者”插足……

    情感是銷售過(guò)程中的潤(rùn)滑劑，是強(qiáng)化客戶關(guān)系不可缺少的“玫瑰”，情感比理性本身更容易贏取消費(fèi)者的“芳心”。

    傳統(tǒng)營(yíng)銷是媒人，品牌營(yíng)銷是丘比特

    媒人的工作目標(biāo)是促成男女婚姻。

    之所以把營(yíng)銷比作媒人，是因?yàn)樗麄儼缪莸慕巧�有共通之處。媒人在整個(gè)工作過(guò)程中會(huì)用盡各種方式不知疲倦地說(shuō)雙方好話。

    營(yíng)銷也是如此，它的任務(wù)就是達(dá)成消費(fèi)者與產(chǎn)品的聯(lián)姻，期間更是絞盡腦汁、不厭其煩地游說(shuō)消費(fèi)者，列出產(chǎn)品的種種好處以達(dá)成銷售。

[1] [2]   下一頁(yè)