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營銷戰(zhàn)略:四大失足之地

2011-06-21 來源:《銷售與市場·渠道版》

   三個圓圈定戰(zhàn)略

    什么是企業(yè)的營銷戰(zhàn)略?

    簡單講就是三個圓的重疊。

    第一個圓:企業(yè)的激情夢想。

    可簡稱為“想做的”。這一點不必過多解釋。但在現(xiàn)實中,不少企業(yè)只根據(jù)“想做的”就設(shè)定了自己的戰(zhàn)略,顯然過于草率——夢想在實現(xiàn)之前,總還是夢想。

    第二個圓:企業(yè)的先天基因。

    簡稱之為“能做的”。企業(yè)成長和個人成長是一樣的道理,先天基因不同,導(dǎo)致擅長的領(lǐng)域不同,發(fā)展方向當(dāng)然有所區(qū)別。

    潘長江不應(yīng)該硬去打籃球,否則不僅不容易成功,還很容易被姚明們踩傷。而姚明也不應(yīng)該去學(xué)跳水,否則,同樣的跳臺,別人空中轉(zhuǎn)體三周不是難事,姚明就會很困難,而且入水時的水花一定很大。

    國內(nèi)企業(yè)愿意“一窩蜂式”地定戰(zhàn)略,盲目照搬別人的所謂先進(jìn)理論、成功經(jīng)驗。一說渠道為王,就都去拼命建網(wǎng)絡(luò);一說品牌為王,就都去拼命打廣告;一說深度分銷,就都去搞市場下沉……一哄而上、一哄而下,搞得家家戰(zhàn)略趨同,個個模式標(biāo)準(zhǔn),卻都是一腦子漿糊,最后只能擠到一座獨木橋上去打價格戰(zhàn)。

    這都是因為未能發(fā)揮自身的基因優(yōu)勢。

    第三個圓:行業(yè)發(fā)展趨勢。

    我們簡稱之為“可做的”。如果說前兩個圓是從企業(yè)內(nèi)部出發(fā),這個圓就是從外部出發(fā),考慮行業(yè)的走向和成長空間。

    上世紀(jì)90年代中期,BP機(jī)生產(chǎn)企業(yè)如日中天,但由于手機(jī)技術(shù)的出現(xiàn),最終整個BP機(jī)行業(yè)都消亡了,只有少數(shù)廠家轉(zhuǎn)型成功才得以繼續(xù)生存。

    這就是說,除了自己“想做的”、“能做的”,還要看未來環(huán)境允許不允許、可做不可做。

    營銷戰(zhàn)略要有前瞻性和提前量,這和人們炒股、炒樓是一個道理,當(dāng)“傻子都賺錢”時你進(jìn)入,就會發(fā)現(xiàn)“自己成了傻子”。

    綜上所述,營銷戰(zhàn)略是“想做的”、“能做的”、“可做的”三個圓匯聚、重疊的部分,這部分很小,但這才真是企業(yè)所需要的,我們稱之為“該做的”。

    企業(yè)如何找到“該做的”的事情呢?筆者從四個方面來講述失足之處,對應(yīng)尋找正確的思考方式。

    失足于發(fā)散的戰(zhàn)術(shù)

    戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的最大區(qū)別,就是前者可以形成巨大合力。簡單講,它就是在同一時間、同一空間上,聚集企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、物流、營銷多部門的力量,打一場轟轟烈烈的殲滅仗。

    這可以用管理學(xué)中的“藍(lán)徹斯特平方原理”來表述。

    “藍(lán)徹斯特平方原理”起源于二戰(zhàn)中飛行員戰(zhàn)術(shù)的運用,之后日本學(xué)者將它應(yīng)用于營銷,美國庫普曼教授、戴明博士將其發(fā)展為商業(yè)競爭戰(zhàn)略模式。

    舉一個戰(zhàn)爭的例子來說明。

    假設(shè)戰(zhàn)場上紅方3個師,黑方1個師,雙方每個師戰(zhàn)斗力基本相同。如果決戰(zhàn),當(dāng)然紅方勝。但問題是,紅方把敵人全部殲滅掉,自己還會剩下幾個師呢?

    關(guān)于這個問題,營銷老總們的直觀判斷各有不同。

    有人說:還是剩下3個師。這顯然不對,古語說“殺敵一萬,自損三千”,不可能一點損失都沒有。

    有人說,剩2個師。這也很可能不對。如果是3-1=2這樣的簡單問題,根本沒必要探討。

    還有人說,剩下1個師,這就更不對了。你3個人打人家1個,最后你死的比別人還多,未免太窩囊。

    最后有人說剩4個師,這就更離譜了,除非是把對手招降,但這不屬于“殲滅敵人”。

    “藍(lán)徹斯特平方原理”表明,應(yīng)該還剩下2.8個師,換言之,紅方僅損失0.2個師的兵力,就消滅了全部敵人。

    也就是說,部隊?wèi)?zhàn)斗力和數(shù)量之間是平方關(guān)系。3的平方減去1的平方,得數(shù)為8,而8則近似等于2.8的平方。

    換一種情況,如果紅方還是3個師,而黑方是6個師,紅方采用每次打1個師的方法,不但可以消滅敵方6個師,而且自己即使不補(bǔ)充兵員,也還會剩下1.5個師以上的兵力。

    這就是戰(zhàn)略的魅力。為什么在第三次和第四次反圍剿中,紅軍可以分而制之,擊退10倍之?dāng)?為什么淮海?zhàn)役中,解放軍可以用60萬完勝80萬,其中直接殲敵就達(dá)55萬人?“傷其十指,不如斷其一指”,這是毛澤東軍事思想中,集中優(yōu)勢兵力殲敵的成功體現(xiàn)。

    制訂營銷戰(zhàn)略,必須懂得“平方原理”。當(dāng)所有資源集中在一個方向上時,其產(chǎn)生的效益將是以平方形式劇增的。

    現(xiàn)實中,我們發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)的營銷戰(zhàn)略是發(fā)散的,形不成整合力。

    從架構(gòu)上,產(chǎn)品、價格、渠道、促銷,4P幾乎沒有內(nèi)在聯(lián)系,都要做好,都沒做好;

    從手段上,公關(guān)、廣告、促銷、終端、渠道,各有一套,各做一套;

    從區(qū)域上,各大區(qū)之間缺少聯(lián)動、各自為戰(zhàn),經(jīng)驗不能交流、隊伍不能協(xié)同。

    用《亮劍》中李云龍的話講,一個連一個連地上去送死,這叫“添油戰(zhàn)術(shù)”,為兵家大忌。孫子兵法謀攻篇中,講到“識眾寡之用者勝”說的也是這個道理。

    如果對戰(zhàn)略的認(rèn)識,僅停留在簡單的戰(zhàn)術(shù)層面,“添油戰(zhàn)術(shù)”、“掃蕩思路”、“放羊式管理”都不能形成戰(zhàn)略合力,你期待中的好結(jié)果,比天上掉餡餅還難。

    失足于戰(zhàn)略性錯誤

    沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán),這句話似乎不

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