“新業(yè)務(wù)”怎樣搞定“老促銷”
2011-08-23 來源：《銷售與市場》
促銷員中的老人難纏，這一點(diǎn)王強(qiáng)有心理準(zhǔn)備，卻沒想到中心店的胖子這么囂張，竟然拒不執(zhí)行公司的終端標(biāo)準(zhǔn)化要求，非要按他個(gè)人的理解來布置。
王強(qiáng)是華美集團(tuán)北京分公司負(fù)責(zé)渠道零售業(yè)務(wù)的一名新兵，進(jìn)入公司的時(shí)間并不長，因?yàn)榍捌趯?shí)習(xí)期間表現(xiàn)突出，現(xiàn)在管著十幾家門店的零售，不過頭上還頂著“實(shí)習(xí)”的帽子。這十幾家門店中，有那么幾位老促銷員，銷售能力強(qiáng)、工作年限長，對(duì)王強(qiáng)這個(gè)新兵頗有點(diǎn)不以為然，胖子就是其中之一。這一次，在新品的終端布置上，胖子又和王強(qiáng)杠上了。
借勢(shì)棒殺，滅其威風(fēng)
“你不懂，新品還是擺在這里最合適！”胖子有點(diǎn)兒咄咄逼人地對(duì)實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)王強(qiáng)說。
雖然自己是胖子的直接上級(jí)，但畢竟是入職不久的新人，何況公司也鼓勵(lì)在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上搞差異化，要對(duì)付這種老促銷員，拿公司的規(guī)定來硬壓可能會(huì)適得其反。想到這里，王強(qiáng)迅速調(diào)整了一下自己心態(tài)，笑呵呵地問道：“為什么要這樣擺？”
“放這個(gè)位置，醒目、容易推介，好賣貨�！迸肿雍苡械讱獾卣f。
王強(qiáng)馬上抓住了胖子的小辮子，逼問：“能多賣多少?”
“肯定比按公司要求多賣貨。”胖子意識(shí)到王強(qiáng)在給自己挖坑，沒有正面回答。
王強(qiáng)收攏笑容說：“你這個(gè)月計(jì)劃30套，多賣10套沒問題吧？能多賣就按你的要求布置，不能就執(zhí)行公司標(biāo)準(zhǔn)！”
“我盡量賣到�！币郧皼]少和王強(qiáng)杠，現(xiàn)在也已經(jīng)爭辯了大半天，胖子不想服軟，只好硬著頭皮應(yīng)承了下來。正常情況下，30套的計(jì)劃已經(jīng)稍微偏高了，再加上10套，要想完成就得使出吃奶的勁了。王強(qiáng)有自己的小算盤：胖子真能完成40套的話，自己完全可以做成創(chuàng)新案例報(bào)到公司，白撿一份業(yè)績；賣不到的話，胖子以后再說話自然就得掂量下。
“昨天劉總還問我銷售計(jì)劃和份額情況呢�！迸肿佑悬c(diǎn)自得地說道。
王強(qiáng)聽說過，總公司劉總經(jīng)常和幾個(gè)最基層的促銷員溝通，沒想到胖子也是一分子，看來他還真有囂張的資本，要制服他還真需要點(diǎn)手段。
胖子接著又開始抱怨：“公司對(duì)我們店里的殘次品退換也太慢了吧，已經(jīng)開始影響我的正常零售了！”
“我一直在盯著辦這件事，公司的流程的確太復(fù)雜了。”王強(qiáng)說得一本正經(jīng)，心里則在盤算著能不能借這件事打破胖子和劉總的關(guān)系。權(quán)衡再三，他覺得可以冒險(xiǎn)一試。
公司的殘次品退換流程的確復(fù)雜，王強(qiáng)在每個(gè)節(jié)點(diǎn)上都選擇最慢的時(shí)間，自己作為新人熟悉流程總要有個(gè)時(shí)間和過程，這點(diǎn)說得過去。這樣，半個(gè)多月下來，胖子店里的殘次品退換得很少。
“怎么這兩批殘次品退換這么慢？店長說這周再辦不下來就不進(jìn)貨了�！迸肿右呀�(jīng)從抱怨升級(jí)到質(zhì)問了。
“我也不知道公司這段時(shí)間怎么回事，你等我回去再催下吧。
你不是和總部領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系挺好嗎，要不你也幫我問一下？”王強(qiáng)樣子很誠懇地說。
“這樣不好吧，你是業(yè)務(wù)，再說上面還有分公司領(lǐng)導(dǎo)�！迸肿雍芫X地說。王強(qiáng)料到胖子不會(huì)這么容易上鉤，自己不能心急，慢慢來。
兩天后，王強(qiáng)又來到門店，告訴胖子：“我打聽清楚了，現(xiàn)在退換殘次品的確比較麻煩，因?yàn)闅埓纹芬嘶毓S返修，這幾批貨殘次率還挺高，產(chǎn)品應(yīng)該是有質(zhì)量問題。工廠不敢一下子返廠這么多，一是影響工廠的正常生產(chǎn)，再者質(zhì)量問題會(huì)暴露，負(fù)責(zé)生產(chǎn)的領(lǐng)導(dǎo)故意化整為零，就為了不讓劉總知道，我們的殘次品退還就給壓下來了�！�
“那怎么辦？”胖子焦急地問。
“先等下，我們著急也沒有用。咱們分公司老總為這事這兩天也很上火，這都影響整個(gè)分公司正常銷售了，他一直琢磨是否將這個(gè)情況匯報(bào)給劉總，可畢竟不單獨(dú)是我們的事，等別人先捅上去最好了�！蓖鯊�(qiáng)盯著胖子下藥。
“是比較麻煩�！迸肿臃浅�(dān)心門店不再進(jìn)貨，從而影響他的銷量。
“估計(jì)其他分公司老總也不愿出面，這件事最好是哪個(gè)有問題的門店促銷員給劉總說下。”王強(qiáng)煽風(fēng)點(diǎn)火。
“都不說，我說！”胖子被點(diǎn)起來了。越級(jí)溝通在很多公司都是忌諱，胖子也明白這一點(diǎn)。王強(qiáng)費(fèi)盡心思幫他打消得罪自己和分公司老總的顧忌，才使他甘愿去捅馬蜂窩。
果不其然，胖子的短信發(fā)出去半個(gè)小時(shí)，群蜂亂飛，分公司老總在電話里氣急敗壞地問王強(qiáng)：“你那個(gè)殘次品退換怎么回事？胖子還想不想干？告訴他不想干馬上走人！”
分公司老總的這句話，王強(qiáng)故意用內(nèi)疚又同情的表情，欲言又止地轉(zhuǎn)述給胖子。原來還指望得到分公司老總贊賞的胖子，無比的失意和郁悶，不管怎樣，劉總這桿旗以后是絕對(duì)不能再打了。
案例講解1
俗話說“解鈴還須系鈴人”，處理促銷員中老人不服從管理這種問題，首要的是找出其不服從管理的原因——是其性格使然的強(qiáng)勢(shì)，還是實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員自身的管理問題？是老人銷售好的確有想法，還是靠工作年限或者關(guān)系倚老賣老？清楚了這些，才能對(duì)癥下藥，盡量從其不服從管理的“底氣”入手，盡量借勢(shì)來滅其威風(fēng)，而非硬碰硬地搞的兩敗俱傷。
思考題1：面對(duì)老促銷員不服從管理的態(tài)