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“新業(yè)務(wù)”怎樣搞定“老促銷”

2011-08-23 來源:《銷售與市場》

   促銷員中的老人難纏,這一點(diǎn)王強(qiáng)有心理準(zhǔn)備,卻沒想到中心店的胖子這么囂張,竟然拒不執(zhí)行公司的終端標(biāo)準(zhǔn)化要求,非要按他個人的理解來布置。

    王強(qiáng)是華美集團(tuán)北京分公司負(fù)責(zé)渠道零售業(yè)務(wù)的一名新兵,進(jìn)入公司的時間并不長,因?yàn)榍捌趯?shí)習(xí)期間表現(xiàn)突出,現(xiàn)在管著十幾家門店的零售,不過頭上還頂著“實(shí)習(xí)”的帽子。這十幾家門店中,有那么幾位老促銷員,銷售能力強(qiáng)、工作年限長,對王強(qiáng)這個新兵頗有點(diǎn)不以為然,胖子就是其中之一。這一次,在新品的終端布置上,胖子又和王強(qiáng)杠上了。

    借勢棒殺,滅其威風(fēng)

    “你不懂,新品還是擺在這里最合適!”胖子有點(diǎn)兒咄咄逼人地對實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)王強(qiáng)說。

    雖然自己是胖子的直接上級,但畢竟是入職不久的新人,何況公司也鼓勵在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上搞差異化,要對付這種老促銷員,拿公司的規(guī)定來硬壓可能會適得其反。想到這里,王強(qiáng)迅速調(diào)整了一下自己心態(tài),笑呵呵地問道:“為什么要這樣擺?”

    “放這個位置,醒目、容易推介,好賣貨。”胖子很有底氣地說。

    王強(qiáng)馬上抓住了胖子的小辮子,逼問:“能多賣多少?”

    “肯定比按公司要求多賣貨。”胖子意識到王強(qiáng)在給自己挖坑,沒有正面回答。

    王強(qiáng)收攏笑容說:“你這個月計劃30套,多賣10套沒問題吧?能多賣就按你的要求布置,不能就執(zhí)行公司標(biāo)準(zhǔn)!”

    “我盡量賣到!币郧皼]少和王強(qiáng)杠,現(xiàn)在也已經(jīng)爭辯了大半天,胖子不想服軟,只好硬著頭皮應(yīng)承了下來。正常情況下,30套的計劃已經(jīng)稍微偏高了,再加上10套,要想完成就得使出吃奶的勁了。王強(qiáng)有自己的小算盤:胖子真能完成40套的話,自己完全可以做成創(chuàng)新案例報到公司,白撿一份業(yè)績;賣不到的話,胖子以后再說話自然就得掂量下。

    “昨天劉總還問我銷售計劃和份額情況呢!迸肿佑悬c(diǎn)自得地說道。

    王強(qiáng)聽說過,總公司劉總經(jīng)常和幾個最基層的促銷員溝通,沒想到胖子也是一分子,看來他還真有囂張的資本,要制服他還真需要點(diǎn)手段。

    胖子接著又開始抱怨:“公司對我們店里的殘次品退換也太慢了吧,已經(jīng)開始影響我的正常零售了!”

    “我一直在盯著辦這件事,公司的流程的確太復(fù)雜了!蓖鯊(qiáng)說得一本正經(jīng),心里則在盤算著能不能借這件事打破胖子和劉總的關(guān)系。權(quán)衡再三,他覺得可以冒險一試。

    公司的殘次品退換流程的確復(fù)雜,王強(qiáng)在每個節(jié)點(diǎn)上都選擇最慢的時間,自己作為新人熟悉流程總要有個時間和過程,這點(diǎn)說得過去。這樣,半個多月下來,胖子店里的殘次品退換得很少。

    “怎么這兩批殘次品退換這么慢?店長說這周再辦不下來就不進(jìn)貨了。”胖子已經(jīng)從抱怨升級到質(zhì)問了。

    “我也不知道公司這段時間怎么回事,你等我回去再催下吧。

你不是和總部領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系挺好嗎,要不你也幫我問一下?”王強(qiáng)樣子很誠懇地說。
    “這樣不好吧,你是業(yè)務(wù),再說上面還有分公司領(lǐng)導(dǎo)。”胖子很警覺地說。王強(qiáng)料到胖子不會這么容易上鉤,自己不能心急,慢慢來。

    兩天后,王強(qiáng)又來到門店,告訴胖子:“我打聽清楚了,現(xiàn)在退換殘次品的確比較麻煩,因?yàn)闅埓纹芬嘶毓S返修,這幾批貨殘次率還挺高,產(chǎn)品應(yīng)該是有質(zhì)量問題。工廠不敢一下子返廠這么多,一是影響工廠的正常生產(chǎn),再者質(zhì)量問題會暴露,負(fù)責(zé)生產(chǎn)的領(lǐng)導(dǎo)故意化整為零,就為了不讓劉總知道,我們的殘次品退還就給壓下來了!

    “那怎么辦?”胖子焦急地問。

    “先等下,我們著急也沒有用。咱們分公司老總為這事這兩天也很上火,這都影響整個分公司正常銷售了,他一直琢磨是否將這個情況匯報給劉總,可畢竟不單獨(dú)是我們的事,等別人先捅上去最好了!蓖鯊(qiáng)盯著胖子下藥。

    “是比較麻煩。”胖子非常擔(dān)心門店不再進(jìn)貨,從而影響他的銷量。

    “估計其他分公司老總也不愿出面,這件事最好是哪個有問題的門店促銷員給劉總說下!蓖鯊(qiáng)煽風(fēng)點(diǎn)火。

    “都不說,我說!”胖子被點(diǎn)起來了。越級溝通在很多公司都是忌諱,胖子也明白這一點(diǎn)。王強(qiáng)費(fèi)盡心思幫他打消得罪自己和分公司老總的顧忌,才使他甘愿去捅馬蜂窩。

    果不其然,胖子的短信發(fā)出去半個小時,群蜂亂飛,分公司老總在電話里氣急敗壞地問王強(qiáng):“你那個殘次品退換怎么回事?胖子還想不想干?告訴他不想干馬上走人!”

    分公司老總的這句話,王強(qiáng)故意用內(nèi)疚又同情的表情,欲言又止地轉(zhuǎn)述給胖子。原來還指望得到分公司老總贊賞的胖子,無比的失意和郁悶,不管怎樣,劉總這桿旗以后是絕對不能再打了。

    案例講解1

    俗話說“解鈴還須系鈴人”,處理促銷員中老人不服從管理這種問題,首要的是找出其不服從管理的原因——是其性格使然的強(qiáng)勢,還是實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員自身的管理問題?是老人銷售好的確有想法,還是靠工作年限或者關(guān)系倚老賣老?清楚了這些,才能對癥下藥,盡量從其不服從管理的“底氣”入手,盡量借勢來滅其威風(fēng),而非硬碰硬地搞的兩敗俱傷。

    思考題1:面對老促銷員不服從管理的態(tài)

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