管理實(shí)踐：業(yè)績(jī)下滑的擔(dān)憂(yōu)

中國(guó)粉體網(wǎng) 2011-07-04 點(diǎn)擊：4651次

企業(yè)案例：已經(jīng)是第三季度未，江林剛剛向地區(qū)經(jīng)理匯報(bào)完盈利狀況。他心神不寧，在某出版公司擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理期間，他第一次見(jiàn)到他所在銷(xiāo)售小組的業(yè)績(jī)第一次被人擠出10名之外，雖然眼看著銷(xiāo)售一直下滑，但他依然將業(yè)績(jī)回升的希望寄托在第三季度，現(xiàn)在全完了。公司受股東要求提高銷(xiāo)售收入的巨大壓力，江林擔(dān)心公司會(huì)以此為由進(jìn)行裁員，并且改變他所信奉并使得他得以領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)小組10年之久的“人本文化”。

    當(dāng)他的目光移向個(gè)人銷(xiāo)售記錄時(shí)，他發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題癥結(jié)之所在：周小昌拖了全組的后腿。周小昌在公司任職已經(jīng)有28年了，在這期間，他的銷(xiāo)售狀況是其它人可望不可及的。但最近幾年，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷下滑，連定額也無(wú)法完成。與新招收的員工不同，周小昌不熟悉新產(chǎn)品與新的銷(xiāo)售方式。也就是他的銷(xiāo)售技巧已經(jīng)落伍了。他曾建議周小昌向新員工們學(xué)習(xí)新的銷(xiāo)售技巧，但周小昌就是固執(zhí)，就是不學(xué)。

    江林知道，他可以以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的理由將周小昌從現(xiàn)在的職位上擠走。但是問(wèn)題是周小昌無(wú)處可去。他已經(jīng)57歲了，再干3年就可以退休了。江林是周小昌的朋友，其它人也喜歡周小昌。江林不敢相信，一旦周小昌被炒魷魚(yú)，將會(huì)產(chǎn)生什么樣的后果。他不想炒周小昌的魷魚(yú)，但他也無(wú)法承受小組銷(xiāo)售排名繼續(xù)下降的狀況，也不想再讓周小昌存在來(lái)影響自己的聲譽(yù)。

    管理評(píng)論：作為管理者碰到上述情況，站在公司立場(chǎng)上可向這名員工發(fā)出解雇警告，如果這名員工還繼續(xù)我行我素，為了公司的利益，可以將他解雇，但是在朋友的立場(chǎng)上講，得盡一切可能幫助其尋找新工作。或者發(fā)動(dòng)這名員工的同事、同學(xué)、朋友、家人一起做這名員工的思想工作，向他下最后通牒，要他完成定額，也可暗中幫其完成一部分銷(xiāo)售任務(wù)。如果完成不了任務(wù)的話(huà)，否則要其自動(dòng)辭職。如果其不愿辭職，就可對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，更新他的推銷(xiāo)技巧和要其完成定額任務(wù)。

    如果管理者能做通這名員工的思想工作，可以安排他了解新產(chǎn)品，由業(yè)績(jī)最好的銷(xiāo)售人員來(lái)幫教，來(lái)幫助他掌握新的推銷(xiāo)技巧。以此來(lái)希望他能改善業(yè)績(jī)，大家共同進(jìn)步。如果管理者做員工的思想工作做不通，請(qǐng)他家人，關(guān)系特別好的親朋好友做思想工作也做不通的話(huà)，可讓其待崗三個(gè)月，如果還是固執(zhí)，不肯改正的話(huà)，為了公司的立場(chǎng)，只得勉為其難地解雇他。但是得想辦法給予他留條后路，或幫助其重新就業(yè)，或幫其解決養(yǎng)老保險(xiǎn)問(wèn)題。